こんにちは、セールスコピーライティング普及協会の重田です。
新規で事業立ち上げたり、今やっている事業を伸ばそうと思ったりすると、競合他社の商品力やブランド力を気にせずにはいられないはずです。
「差別化を図ろうとするけど、大手に太刀打ちできる武器がない。」
「大手のブランド力が強すぎて、攻め入る隙が見当たらない。」
大手の競合他社と同じようなマーケティング戦略でビジネスを展開すると、ユーザーから競合と比べて劣っているように受け取られて、売上が伸びない可能性が非常に高いです。
しかし、大手とは違った切り口で商品やサービスの強みを訴求できれば、一定のユーザーから支持を得ることができて、売上を伸ばすことが可能になります。
大手の競合他社と同じ土俵で戦わずに売上を伸ばすためには、ランチェスター戦略を知って、自分たちが勝てる土俵を選ぶヒントを知っておくべきです。
弱者でも事業を伸ばすヒントになるランチェスター戦略
ランチェスター戦略は、イギリスの科学者フレデリック・ランチェスター氏が第一次世界大戦中に提唱した戦略理論です。彼は戦闘の結果を数学的に予測するための法則を発見しました。
「武器の性能が同じであれば、必ず兵力数の多い方が勝つ」という法則は、現代のビジネスにおいても有効で、競争優位を得るための戦略として多くの企業が活用している戦略です。
ランチェスター戦略の主な特徴は、弱者の戦略と強者の戦略の2つに分けられます。これらの戦略は、企業の市場での立場や競争環境によって活かし方がちがいます。
弱者の戦略と強者の戦略のちがい
ランチェスターの法則には、弱者の戦略と強者の戦略の2つがあります。
弱者の戦略は、自社が競合他社に比べて商品力やブランド力が劣っている場合に活用できる戦略です。大手の競合他社と同じ土俵で対決するのではなく、自社の強みを活かしたニッチな市場を開拓することを目指します。
一方で強者の戦略は、自社が競合他社に比べて優位なポジションに着いている場合に活用できる戦略です。自社の優位性を最大限に活用し、市場を独占する勢いでユーザーを獲得することを目指します。
今や国内的に有名な企業も弱者の戦略を活用
今や有名な企業も創業当初は強い競合他社と比べて劣っていましたが、強い競合他社とはちがった土俵を選んだことで、日本国内で広く認知される企業へと成長しました。
具体的にどのような戦略を取ったのか、2つの事例をご紹介します。
ソフトバンクが取り入れたランチェスター戦略
ランチェスター戦略の弱者の戦略を成功させた企業の一つとして、ソフトバンクがあります。
ソフトバンクがモバイルキャリア業界に進出し始めた頃は、すでにNTTドコモという強大な競争相手が存在していました。しかし、ソフトバンクはこの困難な状況を乗り越えるために、弱者の戦略の原則に従い、他社とは異なる戦略を採用しました。
具体的には、他のキャリアが提供していない「低価格」を強みとして、新聞などの広告を通じて、「0円」の通話料やメールを提供するというメッセージを強く打ち出しました。
この「低価格」戦略はそれまでモバイル市場に存在しなかった新たな価値を提供し、市場に新しい風を吹き込みました。その後も、学生向けの市場やiPhoneの導入など、他社とは異なる戦略を追求し続けました。
その結果、2014年にはNTTドコモを追い越し、国内モバイル市場のトップに立つことができました。このようにソフトバンクは、ランチェスター戦略の弱者の戦略をうまく活用した成功例と言えるでしょう。
さわやかが取り入れたランチェスター戦略
静岡県で展開するげんこつハンバーグの炭焼きレストラン「さわやか」はランチェスター戦略のひとつである、一点集中型の戦法を採用しました。
メニューを「ハンバーグ」に絞り込んだ結果、「さわやか」は「ハンバーグが美味しい店」という強力なブランディングを達成。
さらに、静岡県に限定して店舗を展開することで、特別感を演出しました。これによって、「さわやか」のハンバーグは、静岡県に行ったら必ず食べるべき一品というイメージが強化されました。
これらの戦略の結果、「さわやか」は、街の小さなレストランから全国に名を轟かせる大人気チェーン店へと成長しました。これは、戦略的な思考と地域への深い理解が結びついた結果であり、他のビジネスでも参考にすべき成功例と言えるでしょう。
自分のビジネスにも活用できるランチェスター戦略3選
戦う範囲を狭めてリソースをまとめる「局地戦」
局地戦とは、自分が有利になるような特定の地域や市場、または顧客層に焦点を絞って戦う戦略で、ランチェスター戦略の中でも、弱者が強者に対抗するための手段として有効です。
弱者が全面戦争を避け、自分の強みを最大限に活用できる局地で戦うことで、強者との戦闘を避けつつ、自分の地位を固めることができます。
この戦略は先程のソフトバンクの事例が該当しますが、新興企業が大手企業と同じ土俵で競争するのではなく、特定のニッチ市場に注力することで、その市場での地位を確立して、成長を遂げることができます。
ただし、むやみに違う土俵で戦うのではなく、自社の強みと市場のニーズを正確に理解して、そのニーズを満たすための戦略を立てることが重要です。
事業の強みを1つに絞って伸ばす「一点集中」
一点集中とは、リソースや努力を一つの目標やタスクに集中する戦略です。これは、散漫になりがちなリソースを一つのポイントに集中させることで、そのポイントでの影響力を最大化することを目指します。
ビジネスにおいては、一点集中戦略は製品開発、マーケティング、販売など、あらゆる領域で適用可能です。
先程紹介したさわやかの事例にもあったように、新製品の開発においては、全てのリソースを一つの製品に集中させることで、その製品の品質と市場での競争力を高めることができます。
また、マーケティングにおいては、特定の顧客セグメントやチャネルに焦点を絞ることで、その領域での影響力を最大化することができます。
競合他社の弱点を突く「一騎討ち」
一騎討ちとは、一対一の戦いを指す言葉です。ビジネスにおいては、競争相手と直接対決する戦略を指します。自社の強みを最大限に活用して競争相手の弱点を突くことで、市場での優位性を確立することを目指します。
例えば、自社の製品が競争相手の製品と比較して優れた特性や機能を持っている場合、その点を強調して競争相手と直接対決することが有効です。
また、競争相手が見落としている市場のニーズを捉え、そのニーズを満たす製品やサービスを提供することも一騎討ち戦略の一例です。
しかし、一騎討ち戦略を採用する際には注意が必要です。競争相手と直接対決することはリスクが高く、自社の強みと競争相手の弱点を正確に理解していなければなりません。
また、一騎討ちが成功したとしても、その成功を維持するためには、市場の変化に対応し、常に自社の製品やサービスを改善し続ける必要があります。
ランチェスター戦略をいかせば弱くても勝てる
新規事業の立ち上げや、現在の事業を拡大するにあたって、強い競合他社がいて売上が伸びる勝算がなかったとしても、土俵の選び方次第では競合よりも優位なポジションを築き、売上を伸ばすことが可能です。
土俵選びは事業の売上に左右するので、別の土俵で戦うべきかを改めて検討してみてはいかがでしょうか？
また、仮に的確な土俵選びができたとしても、営業力が弱ければそもそも売上が立たないと考えている方もいらっしゃるはずです。
もし、担当している事業でマーケティング戦略とセールス力に課題があると感じているのであれば、こちらをご確認ください！