こんにちは、セールスコピーライティング普及協会の重田です。
セミナーセールスにおける成功のカギは、ストーリーの精度によるといっても過言ではありません。
売れる通販番組には人の心を動かすストーリーがあるように、セミナーセールスにストーリーを盛り込むことで、人の心を動かして購入の意思決定を高めることができます。
セミナーにストーリーがあるのとないのでは、お客様の反応が大きく変わり、売上にも左右するので、ストーリーの作り方や活用方法について知っておくべきです。
ベネフィットだけでは弱い？ストーリーを盛り込むメリット
商品のメリットやベネフィットを淡々と伝えるだけでは、購入に繋がらないことがよくあります。
商品の説明としては十分かもしれませんが、セミナーのお客様は商品の説明を聞きたいのではなく、商品を買うことで悩みが解決できるかどうかを確かめたいのです。
不安を解消したり、悩みを解決できたりする商品であることを証明するためには、ベネフィットだけではなく、ストーリーも重要になります。具体的にストーリーを盛り込むメリットは3つあります。
メリット1：親近感が生まれる
多くのセミナー主催者は、自分が持っている特別な能力や経験をアピールポイントとして強調することが多いです。
しかし、これが逆効果になることもあります。なぜなら、お客様は「あの人は特別だからできるけど、私にはその才能がない」と感じてしまうことがあるからです。
実際、成功者の背後には数々の失敗や努力が隠れています。セミナーで「私も初めは失敗ばかりで、むしろ人よりも成績が悪かった」といったストーリーを語ることで、お客様に「この人も私と同じような境遇からスタートしたのだ」という親近感を抱かせることができます。
この親近感は、お客様の購入意欲を高める強力なツールとなります。彼らは、「あの人ができたのなら、私にもその可能性がある」と感じ、セミナーの内容や商品に対する信頼感を持つようになるのです。
メリット2：商品に説得力が生まれる
セミナーでのセールスで最も重要なのは「説得力」。商品の特長や機能を一つ一つ並べて紹介するだけでは、お客様の購入意欲をそそることは難しいでしょう。
実際、多くの人は「この商品は本当に自分の問題を解決してくれるのだろうか？」という疑問を持ちます。この疑問を払拭するための最も有効な手段が、ストーリーを交えたプレゼンです。
商品を購入するとき、単にその商品の機能や特長を知るだけでは購入に至らないことが多いはずです。
機能や特長に加えて、その商品を実際に使った人の体験談や、自分が似たような状況にいたときのストーリーがあれば、「この商品を使って、あの人が問題を解決できたなら、私も同じように問題を解決できるのでは？」と考えるようになります。
また、数字やデータを示すことで、そのストーリーの裏付けを行うことができます。例えば、「この商品を使った後、90%の人がその問題を解消できた」といった統計データを取り入れることで、お客様はその商品の実力をより明確に理解することができるでしょう。
メリット3：自分にもできると感じてもらえる
多くの人がセミナーに参加する理由は、何らかの不安や悩み、欲求を解消したいからです。その際、単に商品のベネフィットや機能を挙げるだけではなく、ストーリーを交えてその商品やサービスがどのように人々の悩みを解決したかを紹介することが重要です。
例えば、健康食品を販売しているセミナーであれば、「この商品を使って、私は体調を整え、忙しい日々でも活力を持続することができました」といった実体験を共有することで、お客様は「この商品を使えば、私も健康な生活が手に入るのかもしれない」と実感します。
人は、具体的なイメージを頭で描くことができれば、イメージの通りに実行すれば解決できると結論付けやすくなります。つまり、セミナーお客様がストーリーを通じて問題を解決できるとイメージできれば、その商品を購入する行動につながりやすくなるのです。
ここで大切なのは、ストーリーがリアルで共感を生むものであること。誇張や嘘が含まれていると、信頼性が失われてしまいます。真実のストーリーであれば、その説得力は格段に高まり、お客様は「自分にもできる」と感じ、購入に至る確率が高くなります。
セミナーセールスとの相性抜群なストーリーの作り方
売る商品やセミナー主催者が歩んできた人生によってストーリーの形は様々ですが、要素を分解すると、3つのステップを応用して組み立てられたストーリーになっていることがほとんどです。
セミナーでストーリーを盛り込む際は次の3ステップを上手く活用する必要があります。
ステップ1：マイナスの過去
セミナーセールスにおいて、主催者が順風満帆な成功者という一面だけを見せて登場するのは、時としてお客様との距離を生む可能性があります。実は、お客様が今抱えている悩みや不安と同じ経験をしてきたという事実を伝えることで、一気にその距離が縮まります。
例えば、「私も以前はセミナーでのセールスが苦手で、数々の失敗を繰り返してきました」と開始することで、お客様は「あ、この人も同じ悩みを持っていたんだ」と感じます。
このように、挑戦して失敗したエピソードや、なかなか成果が出なかった時期を率直に共有することで、お客様との共感を生み出すことができます。
ステップ2：マイナスの過去を乗り越えるキッカケ
マイナスの過去を共有した後に「その状況からどうやって乗り越えたのか？」という部分を共有すべきです。成功への途中でのキッカケや変化点を共有することで、お客様は「この商品を使って私もその状況を乗り越えられるのでは？」と考えるようになります。
師匠の一言であったり、読んだ本から得た知識であったり、突然のひらめきであったり、キッカケは何でも構いません。重要なのは、そのキッカケがどれだけお客様に「この商品を使えば、私も同じように改善できるかもしれない」と思わせるかです。
このステップで商品の説得力が格段に高まります。お客様が具体的な解決策とその効果をイメージしやすくなるため、購入への意思が高まるのです。
ステップ3：具体性があってわかりやすい成果
過去の悩み、その乗り越えるための転機を共有した後、最も重要なのは「それによって得られた具体的な成果」を伝えることです。この成果は、商品の効果を証明するものであり、お客様にとっての最大の関心事です。
「その後、私は月商100万円を達成しました」といった具体的な数字を提示することで、お客様は「自分も同じ方法でその成果を手に入れられるのでは？」と考えます。また、成果の後に生じた変化、例えば「それにより、家族との時間が増え、より豊かな生活を手に入れることができました」というような具体的な変化を加えることで、商品の魅力を強調できます。
ストーリー作成で必ず気をつけるべきポイント
セミナーでストーリーを盛り込むことは商品を売る上で重要なポイントですが、ストーリーを盛り込めば売れるようになるといった話ではありません。
ストーリーの活用方法を間違えれば、売れるはずの商品が売れなくなる恐れがあるので、ストーリーの盛り込み方には気をつけるべきです。
面白さや珍しさを優先してはいけない
セミナーでの話が面白いと、お客様は笑顔で話を聞いてくれます。面白い話をすることで興味や注目を集めることはできるかもしれませんが、その面白さや驚きが中心となり、本来の目的である商品の価値が伝わっていなければ本末転倒です。
実際、セミナーが終わった後、「あの話は面白かったけど、結局何を売っているの？」となってしまえば、セールスのチャンスを逃すことになります。目的は、お客様に商品の価値を理解してもらい、購入意欲を高めること。面白さや珍しさは、その補助として活用すべきツールです。
セミナーでのストーリー作成において、真に大切なのは、お客様との共感や、商品の価値を明確に伝えること。面白さや珍しさはそのためのスパイスとして活用しましょう。
作ったストーリーが購入の意思決定を高められるか
ストーリーは単なるエピソードや体験談ではありません。それが購入の意思決定を促す力を持つかどうかが問われます。セミナーの舞台での話は、感動や興奮だけを求める場ではなく、あくまでお客様に商品の価値や必要性を伝えるためのものです。
どんなに感動的なストーリーでも、その後の購入につながらなければ意味がありません。ストーリーを伝える際は、お客様がどのようなイメージや気持ちを持ってもらいたいのかを逆算し、それを実現する内容を組み立てる必要があります。
当協会の代表・古山は、ストーリーを用いてセミナーセールスで売り上げを伸ばすことを得意としています。ただのエピソードを伝えるのではなく、お客様の心に響く、そして購入の意思決定を最大限に高めるストーリーを目指しているからです。
セミナーセールスで売り上げを伸ばすストーリー活用方法をはじめとした、古山の手法については、ぜひ詳細ページをご覧ください。