こんにちは！セールスコピーライティング普及協会、認定ライターのおぎわらです。
見込み客にあなたの商品・サービスをアピールした際、あなたは商品の良さを話しているだけにも関わらず、見込み客の方から「欲しい！」と言ってもらえる。これが理想の状態ですよね。でも…
- 強く売り込む言葉は言いたくない
- 見込み客の方から買う気になってほしい
というように、なかなかそのような状態にはならない…と感じていませんか？
今回は、話すだけで価値が伝わり、見込み客の方から「欲しい！」と言われる、商品・サービスの魅力の伝え方をお伝えします！
商品・サービスの魅力を客観的に把握するコツ
見込み客が欲しくなるように伝えるためには、まず、商品・サービスの魅力をあなた自身が言語化しなければなりません。
その際のポイントは、「ここが良い」ではなく「これによって、このようなプロセスから、こんな未来になれる」まで言えるようになることです。
よく聞くのは、以下のような表現です。
- 私のコンサルを受けると売上が●倍になる
- 月商7桁はカンタン
- 人生が生きやすくなる
- 人生が変わる
- ●●できるようになる
もちろん、上記表現も間違いではないのですが、情報過多な現代においては、似たようなことをおっしゃる実力の持ち主は、多々いらっしゃいます。
さらに把握し、見込み客から「欲しい！」を引き出すには、プロセスと未来を言語化しましょう！
プロセス（過程）を整理する
あなたが提供する商品・サービスの結果にばかり注目するのではなく、その結果を出すまでのプロセス（過程）も、整理し、言語化するようにしましょう。
例えば、１枚のバナー画像の価格が70,000円だったとしましょう。
Webデザイナー等、デザインのプロであれば、30分程度で作れそうなものなのに、なぜ70,000円もするのか？と思われる方は少なくありません。
しかし、その70,000円のバナーは、以下のような流れで制作します。
- クライアントのペルソナ情報をヒアリング
- 顧客から頂いた「お客様の声」を洗い出し
- 競合他社のバナーをリサーチ
- クライアントの差別化を洗い出し
- キャッチコピーを作成
- キャッチコピーを元に、ペルソナを表すデザイン制作
- 有料画像素材等を購入
- バナーサイズはSNSやLPに使える大きめサイズと、スマホ用の小さめサイズの２種
以上の流れで７日間程の制作期間の後、納品となるバナーが70,000円です。
しかし、クラウドソーシング等でバナー制作依頼をしたならば、以下のような流れになります。
- ご自身で作成したキャッチコピーを提出
- ご自身で用意した写真素材を提出
- ご自身で色やテイスト等を全て細かく指示
- 有料素材等の使用は無し（もしくはご自身で購入したものを提出）
デザイナー側からの提案や、ペルソナ・顧客についてのヒアリングはほとんどなく、伝えた通りの制作のみとなります。
上記２通りの制作過程を聞いた上で、あなたなら、どちらに依頼したくなりますか？
また、どちらに価値を感じますか？
あなたが作った商品・サービスも、結果に注目するだけでなく、あなた自身がその結果を求めるために体験したこと、不満に思ったこと、これがあった方がよりスムーズに進むと感じて盛り込んだこと等がたくさんあると思います。
しかし、結果に重きを置くあまり、価値あるプロセスを省略してしまい、伝えられていない方が多いのです。
プロセスに共感や価値を感じられれば、その商品・サービスは見込み客にとって、唯一無二の商品・サービスになります。
商品・サービスを活用することによって得られる結果だけでなく、その結果に至るまでのプロセスを言語化し、なぜこのプロセスにしたのか？他の商品・サービスではもやっとしてしまうことを解決できているポイントになっていないか？を洗い出し、言語化してみましょう。
理想的な未来を言語化する
例えば、「理想的な結婚」と一口に言ったとしても、夫婦共働きで得られる結婚生活をゴールとした方と、専業主婦で得られる結婚生活をゴールとした方とでは、欲しい未来に大きな差が生まれます。
夫婦共働きで得られる結婚生活をゴールとした方の場合、仕事・妻業・ママ業の理想的なバランスを得ることが大きな魅力になり得てきます。
専業主婦で得られる結婚生活をゴールとした方の場合は、パートナーシップやママ友との関わり方等、人間関係について魅力を感じられるかもしれません。
このように、どんな人向けかによって、理想とする未来・優先順位が異なります。だから『ペルソナ』をより細かく決めることが重要なのです。
見込み客が理想としている未来を、あなたの商品・サービスであれば実現できる！と詳細に伝える必要があり、伝わってはじめて「ほしい！」と思える価値になります。
NG例「プライベートも仕事もうまくいくようになります！」
OK例「休日、ゴロゴロしていた旦那さんが、積極的に一緒に動いてくれるようになり、あなたに愛を表現することを惜しみなくしてくれるようになります！仕事についても理解が深まるので、あなたは負い目や罪悪感なく、家族の協力を得ながら仕事に対しても活発に動くことができるようになります！」
仕事：プライベート＝5：5を理想とする人もいれば、仕事：プライベート＝3：7を理想とする人もいます。
割合によって表現や、伝えるゴールが異なるのです。
伝えたゴールに共感できる人程「欲しい！」と思ってくれるようになります。
ざっくりとした「どちらも上手くいくようになります」では、ライバルたちと伝えていることが重複してしまい、印象にも残らなければ、あなたから買う理由にはなり得ません。
「こんなゴール欲しいでしょ？このゴールに行くために、このプロセスがあり、私だから提供できるのです。」
“あなただから提供できるゴール”という価値も、しっかり言語化し、伝えるようにしましょう。
「欲しい！」を引き出すにはUSP×UFP×ペルソナ
USPとは、Unique Selling Propositionの略で「自社が持つ独自の強み」。顧客に対して自社だけが約束できる利益・ベネフィットを指します。
UFPとは、Uniqu Fact Propositionの略で「自社が持つ独自の実績や事実」という意味です。
結果に注目するのがUSPとするならば、プロセスに注目するのがUFPだと考えると良いでしょう。
商品・サービスが溢れている近年においては、USPだけでは差別化しきれません。そのため、よりパーソナルなものが求められているのです。
パーソナルなものを表すには、商品・サービスにおける詳細なペルソナ設定と、UFP（プロセス）の価値を明確にし、それらも伝えた上で、USPを伝えるようにしましょう。
あなたの商品・サービスが、一人でも多く方にその価値が伝わり「欲しい！」と言われるよう、是非活かしてみてください。