こんにちは！セールスコピーライティング普及協会、認定ライターのおぎわらです。
セールスが上手くいっていないとき、セミナーセールス中にテンションが下がってしまうことはありませんか？
受講生さんからも、
「また買わないんだろうな～」
「ポジティブな（楽しい）状態を維持できないな～」
と考えてしまい、セミナーセールス後半のセールスパートになるとテンションが下がってしまう…という相談を受けます。
テンションが下がってしまうと、見込み客へポジティブな感情や期待感が伝わらなくなってしまうため、見込み客のテンションも下がり、成約率にも影響が出てしまいます。
とはいえ、メンタルの影響をダイレクトに受けてしまう『テンション』。
セールスパートでテンションが下がってしまう原因の多くとして、セールスにおける連敗経験が挙げられます。
つまり、連敗を脱することができれば、ポジティブな状態を維持しながら、楽しく話すだけで、セールスが成功していけるのです！
今回は、セールス時のテンションを下げない、連敗をストップするコツについて、お伝えします。
連敗を防ぐ最大のコツはシナリオを変えないこと
セミナーセールスにおいては、シナリオが特に一番重要です。
セールスで連敗してしまう方のパターンの１つとして、シナリオに沿って伝えず、その場その場で付け足してしまうアドリブが多いことが挙げられます。
セールスでは、見込み客の購買意欲に繋がるテンションの上げ下げを、意図的にコントロールしながら、商品・サービスの価値を理解してもらい、「欲しい！」を引き出していきます。
ところが、所々で「そういえば…！」「あれも重要だった…！」「これも伝えなきゃ…！」と、アドリブを入れてしまうことで、見込み客の意欲や集中力を途切れさせてしまうのです。
例えば、１分間リンゴについての説明をたっぷりされた状態と、「このリンゴは今朝収穫したばかりで、蜜がたっぷり詰まった美味しいリンゴです」と一文だけ言われた状態とでは、どちらの方が印象に残るでしょうか？
長々と説明された状態では、結局何を言いたかったのか？どんな情報を拾えばよかったのか？があやふやになってしまい、判断を見込み客任せにしてしまいます。
しかし、一文でまとめた印象は「今朝採れた」「蜜がたっぷり」「おいしいりんご」と断片的ではありますが、伝えたい印象と受け手（見込み客）の印象を一致させることは、難しくありません。
アドリブで伝えてしまうということは、情報を伝えすぎてしまい、見込み客が判断しにくい状況を作り出してしまっていることと同じなのです。
だからこそ、その都度大事なことを１つに絞ったり、印象を残すためのシナリオ作りが重要であり、アドリブは入れないようにしましょう！
シナリオ作りの参考には、以下の記事もオススメです。
“なにをするか”ではなく“なにを見せられるか”が大切
上記で伝えたように、セミナーセールスにおいて一番重要なのは『シナリオを変更しない』です。
それを前提として、次に重要視していただきたいのが、“なにをするか”ではなく、“なにを見せられるか”を意識すること。
セールストークを聞いたり、セミナーセールスのスライド資料を添削していると、多くの方が“なにをするか”は必要以上にたくさん書いています。
それに対し、「それをやったらどうなるの？」というような、どんな未来を期待できるようになるのか、つまり“なに（どんな未来）を見せることができるのか”については、あまり書かれていないことが多いのです。
カリキュラムや講座内容等で、「こんなワークやこんな講義をして、こういう問題を解消していきます」や「ライバルはここまでやっていないことを、ウチではやります！」というようなことはしっかり書かれているのですが、それらをすることによってどうなるのか？何を望み・期待できるようになるのか？どんな未来を得られるようになるのか？という情報量が少ないのです。
人の購買意欲は、痛みか快楽かの、感情の起伏に刺激されて湧き起こります。
現状、叶っていないな…を自覚することが痛みであり、私も叶えられるようになりたい…！と期待を持てるようになることが、快楽へと繋がるのです。
快楽への未来イメージが具体的に持てれば持てるほど、現状との比較で、痛みと快楽を感じられるようになります。
ところが、その快楽に繋がるようなイメージの提示が少ない。
そうすると、「何をすればいいか」という情報が入ってくるだけで、感情が動かないことになってしまいます。
結果、感情が動かないので成約に至れない…というループに入ってしまうのです。
購買意欲を刺激する“未来”の見せ方
見込み客へ、理想的な未来を伝えるには、以下のような情報があると良いです。
- お客様の声のAfter
- 受講生が叶えた夢
- 見込み客がいずれ叶えたいと思えるようなシーン
- その問題解決をすることによってどうなれたかをVAKで表現
特に『お客様の声』は、受講生さんから頂いたメッセージ等の画面キャプチャを撮る等して、喜びをありありと見せた方が、見込み客の感情も動きやすいです。
こんな人でも…私みたいな人でも…こんな未来が望める…！と感じられるようなものをスライド等に入れ、伝えるようにしましょう。
未来を見せる方法として、以下の記事も是非参考にしてみてください。
まとめ：セールス連敗によるテンション下降回避策はシナリオと未来提示！
セールスパートになるとテンションが下がってしまい、見込み客にも影響を与えてしまう…という現象の原因の多くは、セールス連敗によるメンタル的な負のループです。
これを断ち切れれば、セールスパートになったからといってテンションが下がることはありませんし、逆に、成約率にも良い影響を及ぼします。
自信なさげにセールスしてくる人と、自信たっぷりで楽しそうに話す人とでは、後者を選びたいと思うもの。
だからこそ、負のループを断ち切り、成約率に繋げていきたい！
そのためには
- シナリオ通りに伝えること
- “なにをする”ではなく“なにを見せられる”を意識すること
以上を、まずは実践してみてください！
アドリブで言いそうになったこと、割と口頭で伝えていることが多いなと思ったことは、売れるセールススクリプトの流れと見比べながら、意図的にしっかりスライド資料に入れるようにしましょう！