こんにちは。セールスコピーライティング普及協会、認定ライターの石井です。
30～200万円程度の高額商品を持つ方の多くは、フロントセミナーを経てバックエンド商品に促す2ステップマーケティングを行っています。
つまり、いかに自社商品に興味のある見込み客をフロントセミナーに呼んで、バックエンド商品に成約するかがポイントになります。
そこで今回は、セールスコピーライターとして長年プロモーションに関わった経験から、フロントセミナーの集客とバックエンド商品の成約を両立する方法をお伝えします。
以下のことを意識して集客導線を作り上げると、セミナー集客数とバックエンド商品の成約率を両方上げることができます。
セミナーセールスを行っている起業家・経営者の方はもちろんのこと、プロモーションに関わるセールスコピーライターもご覧ください。
集客導線に一貫性があること
フロントセミナーの集客とバックエンド商品の成約率両方上げるには、集客導線に一貫性があることが大前提となります。
高額商品を持つ経営者・起業家の方の、一般的なセミナー集客からバックエンドセールスまでの流れ(セールスファネル)は以下のようになっています。
①広告、既存メルマガ、SNS、ブログ、書籍
↓
②メールアドレス取得用LP(オプトインページ)
↓
③ステップメール、Lステップ、無料動画セミナー
↓
④説明会、体験会などフロントセミナー集客用のLP(サンキューページ)
↓
⑤フロントセミナー、個別相談会
↓
⑥バックエンドセールス
商品によっては若干の違い(サンキューページの有無等)はあるものの、概ねはこんな感じでしょう。
ここで注意したいことは、この①～⑥の集客からセールスの流れで一貫性を保つことです。
これはLP単体や、ステップメール単体に言えるではなく、集客からセールスの流れ全体に言えることです。
セールスコピーライターの立場では、「LP全体的に一貫性が保たれているか」「オプトインページとサンキューページの訴求に乖離がないか」という点に気を使います。
具体的には、ターゲットの属性や感情、コンセプト、伝えたいメッセージが貫かれているかどうかです。
ここがずれると、上記の各ステップのいずれかで反応が大きく下がります。
例えば、LPやステップメールで想定しているターゲット層と、フロントセミナーのターゲット層がずれると、それだけでバックエンドの成約率が下がります。
どんなにフロントセミナーの内容が良くても、「これは自分にあてはまらない」と思われて即離脱です。
一貫性を保つように改善すると、フロントセミナーの集客とバックエンド商品の成約率が両方上がることがあります。
フロント集客、バックエンドの成約率がともに1.4倍だった場合、1.4×1.4=1.96倍と、売上2倍の効果をもたらします。
集客導線は必ず一貫性を保つようにしましょう。
ターゲット層を深いレベルまで明確にする
集客からセールスまでの流れに一貫性を保つというのは、当たり前と思われる方もいるかもしれませんが、意外とずれてしまいがちです。
伝えたいメッセージに一貫性を保つために重要なことは、ターゲットやコンセプトを深いレベルまで明確にすることです。
ターゲット層の考え方を大きく2つに分けると、性別や職業、年収などの属性と、固定概念、信念、願望、悩みなどの感情に分けられます。
ターゲット層を明確にして、一貫したメッセージを発信するようにすれば、集客数もバックエンドの成約率も上がります。
どんな広告を出せばいいか、どんなLPを作ればいいか、フロントセミナーのスライド作りはどうしようか……、これらの方向性がすべて決まるためです。
ターゲット設定の原理原則は、他の記事でも詳しく紹介していますので、こちらも併せてご覧ください。
本記事では、ターゲット層をさらに深いレベルまで明確にする方法を3点ほどお伝えします。
お客様の常識を覆して衝撃の事実を与える
ターゲット層を考えるうえで重要な要素の1つが、見込み客が持っている固定概念や間違った思い込みを把握することです。
これは、ターゲット層の信念、願望、感じていることを表すBDF(Beliefs、Desires、Feelings)のなかの「信念(Beliefs)」にあてはまる部分です。
見込み客が持っている固定概念や信念を覆して、衝撃の事実を与え、絶対伝えたい真の解決策を伝えるのです。
例えば次のようなものです。
- お金は使えば使うほど貯まっていく
- 毎日夜食を食べるほど痩せる
- 成功者はみんなネガティブ思考
このように、一般的に思われていることの逆と言えることほどインパクトが大きくなります。
「いや、私にはそんなもの持っていない」と思われるかもしれませんが、次の点で考えてみてください。
「お客様はみんなこう言うけど、違うんだなあ」
「自分のなかでは普通だったんだけど、お客様から意外と言われた」
「多くの人はこれやって失敗するんだよね」
「どこに行っても良くならない人の特徴はこれなんだよね」
「テレビでこんなこと言っている人いたけど違うんだなあ」
「間違った努力しているよなあ」
「これって誤解しやすいよなあ」
このようなことはないでしょうか?
些細なことでも構わないので、普段お客様と接して感じるや日常生活のなかから、いくつか考えてみてください。
ここで作り上げた常識破壊や衝撃の事実は、オプトインの段階からバックエンドのクロージングまで、様々な場面で活きてきます。
詳細は、以下の記事をご覧ください。
お客様に喉から手が出るほど欲しい願望を見せる
もう1つターゲット層を深掘りするときに考えたいことが先のBDFのなかのD(Desires、願望)の部分です。
要はお客様があなたに対して望んでいることです。お客様に提供できるベネフィットを考えるうえでとても重要な部分です。
例えばマーケティングコンサルタントであればお客様は売上アップを求めてきます。
ただ、ターゲット層を明確にする際は、単なる願望だけで終わらせないようにしましょう。
例えば売上アップすることでどんな未来を提供できるのか、ということまで深掘りした方がいいです。
つまりお客様がベネフィットを手にした結果得られる未来、ベネフィットのその先のベネフィットということです。
例えば月商10万円だったのが100万円になったら、ターゲットとするお客様はどんな未来を手にしたでしょうか?
次のようなことが考えられます。
- 買い物を我慢しなくてよくなった
- 貯金や資産運用ができるようになった
- 住みたい場所に引っ越せた
- 家族を海外旅行に連れていけるようになった
- バイトを辞められた
- お金を気にせず趣味を楽しめるようになった
現在月商100万円で、月商200～300万円(年商3,000万円程度)を達成した人は、「働く時間を減らせた」など、また違ったことを言うでしょう。
もっと売上規模の大きい会社の経営者であれば、「社員の給料を増やせた」「設備投資ができた」といったことを言うかもしれません。
このようにターゲットの属性や抱えている悩みによって、ベネフィットを手にした結果手にしたい願望は違ってきます。
そのため、思いつきで考えるよりは、お客様にアンケートを取ったりインタビューしたりするときに聞くようにしてください。
的外れなターゲット設定を避ける
BDFなど重要なターゲット設定に関する部分は、妄想で適当に考えると見当違いなものになります。
「そんな人いるか?」
「そんな人がこんな願望持つか?」
「そんな人が興味持つか?」
「そんな人がこんな悩みを持つか?」
「そんな人がこんな思い込み持つか?」
といったことを疑って精度の高いターゲットを設定しましょう。
一番のおすすめは、お客様にインタビューすることです。
お客様の体験談は、疑いようのない一次情報です。
LTV(生涯顧客価値)の高いお客様だけでいいので、何人かにインタビューしてみると、理想のターゲット層が設定できるでしょう。
詳細は、以下の記事をご覧ください。
情報を出し惜しみなく公開する
あと、これはよく言われることですが、ステップメールや無料動画セミナー、フロントセミナーに至るまで、情報を出し惜しみなく公開しましょう。
出し惜しみなく情報を公開した方が、「もっと学んでみたい」「こういうことを知りたかった」とニーズを明確に喚起できるためです。
ただ、情報を出し惜しみなく公開するには、先のターゲット層やコンセプトを明確にしなければいけません。
バックエンド商品に関係のない情報を出しても逆効果なので、一貫性も意識する必要があります。
また、情報を出し惜しみなく公開するという点については、以下の記事に書いているように落とし穴もありますので注意しましょう。
【まとめ】集客導線とターゲット層を明確化する
以上、セミナー集客数とバックエンド商品の成約率を両方上げる方法についてお伝えしました。
今回お話したことは、集客導線の話とターゲット層やコンセプトの話に集約されます。
明確なターゲット層に向けて一貫性のあるメッセージを発信し、出し惜しみなく情報を公開する。
これである程度はセミナー集客数と、バックエンド商品の成約率を両方上げることができるでしょう。
最後までご覧いただきありがとうございました。