こんにちは！セールスコピーライティング普及協会、認定ライターのおぎわらです。
セミナーセールスを開催するには、参加者には前のめりになって聞いてもらいたいですよね！
集中して聞いてもらえれば、商品・サービスへの理解度や価値も深まりますし、ファン化もしやすくなります。
前のめりに聞いてもらえるのと、ながら等で興味関心が薄い冷めた状態で聞いてもらえるのとでは大違い。成約率にも影響を及ぼします。
そこで今回は、セミナーセールスでの冒頭で必須！参加者を前のめりにさせるスライドの仕込み方について、お伝えします。
冒頭での掴み方
前のめり状態で聞いてもらうには、冒頭で参加者の心を掴まなければなりません。
冒頭で心を掴む…と聞いて、真っ先に思いつくのが、セミナーセールス自体のタイトルであったり、キャッチコピーであることが多いです。
しかし、情報過多な現状においては、キャッチコピーから参加者を前のめりに聞いて貰えるほどの訴求を作ることは至難の業。
短文にまとめ、伝わりやすくしただけでは、参加者の意識を前のめりにさせることは難しいのです。
ですので、タイトルやキャッチコピーだけでなく、聞きたくなる冒頭の流れを、ストーリーを作るように仕込んでおくことが大切になります。
冒頭で仕込んでおく流れは、以下の順で作り込んでいきましょう。
①わかりやすく、よく比較されるライバルを明確化
あなたが提供する商品・サービスとよく比較されるライバルを明確にしましょう。
例えば、あなたがピアノ教室の先生であり、生徒を集客したいと考えていたとします。
その場合に比較されるのは、近隣のスイミングスクールや、リトミック教室、英語教室かもしれません。
ピアノ教室とよく比較されるのは、近隣のピアノ教室だけではなく、見込み客が学びたいと考えられる理由から関連するお教室すべて…となります。
見込み客からよく比較されるライバルを、同業・異業種問わずピックアップし、明確にします。
②比較対象でのデメリット、あなたの商品・サービスでのメリットは？
比較対象であるライバルを明確にしたら、そちらに行くデメリット、あなたの商品・サービスであればメリットになる点を挙げましょう。
上記例そのままに、あなた自身のサービスをピアノ教室と仮定し、よく比較されるライバルにリトミック教室を挙げるとするなら、ピアノ教室でのメリットは、身につけた音感は失われることがなく、リトミックはリズム感しか身につかない…かもしれません。
あなた自身のサービスが物販コンサルで、ライバルが起業コンサルと仮定するなら、起業は集客し続け、お客様の声の精度を上げ、SNS発信をし続けなければならない…というデメリットに対し、物自体に価値を感じてくれる人がお客さんなので、面倒な集客をし続けなくてもいい…というのがメリットになるかもしれません。
このように、あなたの商品・サービスでのメリットと、比較するライバル業種のデメリットの差を分かりやすく伝えます。
③ ②の裏付けデータを開示する
あなたの商品・サービスでのメリットと、比較するライバル業種のデメリットを裏付けるデータを開示しましょう。データ開示例として、以下のようなものがあると良いです。
- ご自身の業界の右肩上がりのデータ
- 市場や市場規模のデータ
- お客様満足度
上記のようなデータは、同業種の大手企業が収集して開示しているものもあれば、国の調査等で開示されているデータもあります。
「業種 市場データ」「業界 売上 データ」等のキーワードで検索することも可能な場合もありますので、是非、裏付けに使えそうなデータがないか、検索してみてください。
データ以外にも、新聞やYahoo記事で取り上げられた等、公的に活かせるものがないかを探してみるのもオススメです。
普段から、ご自身の業種・業界についてのアンテナを張っておくと良いでしょう。
④お客様の声のキャプチャ
あなたのお客様からの成果報告は、メッセンジャーやLINE等でいただき、キャプチャできるようにしましょう。
昨今では、お客様の声の信ぴょう性も問われています。
実在する声・結果として、やり取りが分かるようキャプチャして保存し、証拠として開示できるようにしておきましょう。
⑤セミナーセールス主宰・講師のプロフィール
上記の流れを作っておいてから、「これらの実績・流れを作ったのが私です」と繋げられるように、主宰・講師側のプロフィール開示をします。
プロフィールの作り方については、こちらの記事もご参照ください。
よくあるセミナーセールス冒頭例と改善例
セミナーセールス時、どのような流れで冒頭が始まっていくのか…を見ると、以下のような流れになっているのをよく見ます。
よくあるセミナーセールス冒頭例
- セミナーセールステーマやキャッチコピーの読み上げ
- セミナーセールス参加時の注意点
- 本日のスケジュール
- 共感ポイントに繋げる「こんなお悩み」の開示
- 解決できます！と主宰・講師プロフィールの開示
- アイスブレイク・自己紹介
「よくある冒頭例」を、上記の流れに沿って改善例に差し替えると、概ね以下のような流れになります。
セミナーセールス冒頭の改善例
- セミナーセールステーマやキャッチコピーの読み上げ
- セミナーセールス参加時の注意点
- 本日のスケジュール
- 悩み事に対し、よく比較されるライバルの提示（①）
- 比較対象でのデメリット、あなたの商品・サービスでのメリット（②）
- ②の裏付けデータを開示する（③）
- お客様の声のキャプチャ（④）
- セミナーセールス主宰・講師のプロフィール（⑤）
- アイスブレイク・自己紹介
改善例の4～8（①～⑤）が、今回お伝えした内容が入る部分となります。
いかがでしたか？ご自身のセミナーセールススライド資料と見比べてみて、構成はどちらに近かったでしょうか？
冒頭でいかに参加者の心を掴み、前のめりにさせるかが、後の成約率に影響を与えます。
そのためにも、最初であなたの商品・サービスの価値を比較させながら分かりやすく伝えるようにしましょう。
セミナーセールス全体の具体的な作り方については、下記の記事もご参照ください。
