見込み客の購入意欲を高めて成約に繋げる「天国」と「地獄」の伝え方

2025年2月19日

こんにちは。セールスコピーライティング普及協会、認定ライターの石井です。

どんなに集客しても、どんなに一生懸命プレゼンしても、見込み客のテンションがいまいち上がらず成約に繋がらないことはないですか?

もし、見込み客の購入意欲がどんどん落ちているのであれば、「天国」と「地獄」の伝え方を間違っているかもしれません。

ここで言う「天国」と「地獄」とは、次のようなものです。

天国	この商品を購入すれば、こんな素晴らしい未来が手に入る！
地獄	もし何もしなければ、こんな悲惨な結果が待っている･･････

簡単に言えば、感情を揺さぶるほどのベネフィットを見せることで購入を促せるということです。

しかし、「天国」と「地獄」の伝え方を間違えることで、かえって見込み客が購入意欲を失い、成約を遠ざけてしまうことがあるのです。

そこで、今回は見込み客の購入意欲を高めて成約に繋げる「天国」と「地獄」の伝え方について解説します。

【大前提】「天国」と「地獄」を見せることはとても重要

セールスレターやプレゼンで、見込み客の「天国」と「地獄」を見せることは言うまでもなく重要です。

比較的わかりやすい例を挙げると次のようなものです。

天国	地獄
収入が上がって好きなものを買ったり外食したりしてもお金に困らない	収入が上がらず好きなものを買ったり外食したりを我慢してもお金に困っている
投資で堅実に資産形成ができて老後を豊かに悠々自適に暮らすことができる	資産を形成できず老後になっても嫌々働き続けないといけない
心の底から好きな仕事でお客様から感謝が絶えない	心の底から嫌いな仕事でお客様からクレームが絶えない
無理なく痩せてモテるようになる	いくら頑張っても痩せずに全然モテない
肩凝りが改善されて毎日スッキリと起きられる	肩凝りが改善されずにスッキリと起きることができず疲れが残っている
一生仲良く幸せに過ごせる理想のパートナーを見つけて結婚する	いつまでもパートナーが見つからず、付き合ってもすぐに別れる

上記の例を見てわかるように、人間誰でも天国に行きたいですし、絶対に地獄に墜ちたくありません。

ですので、天国を手に入れるため、もしくは地獄を避けるために商品・サービスを購入します。

しかし、冒頭でお伝えしたように、「天国」と「地獄」の伝え方を間違えると、かえって成約を下げることになりかねません。

「天国」と「地獄」には、正しい伝え方と間違った伝え方があるという点は知っておいた方がいいでしょう。

間違った「天国」と「地獄」の伝え方

間違った「天国」と「地獄」の伝え方についてお伝えするには、実際に具体例を出してみるとわかりやすいかもしれません。

以下の文章を読んでみてください。

起業したがなかなか収入が上がらずに困っている。
↓
〇〇の方法を使えば収入が3倍にも5倍にもなります。
↓
収入が上がれば好きなものを買ったり旅行したり理想のライフスタイルを手にできます。
↓
でも、〇〇は△△な人には心配だなあ
↓
そんな言い訳をして、〇〇を使わなければあなたの収入は上がらないまま。
↓
好きなことを我慢して、常にお金のことを気にして生きていかなければいけません。
↓
さあ、〇〇で理想のライフスタイルを手に入れましょう！
↓
〇〇は高いと思っていませんか?
↓
でも、ここで勇気を出して買わないとあなたの人生は今のままですよ･･････
↓
ずっとお金に苦労した人生ですよ。それでも良いんですか?

ここまで読んでいかがでしたか?

どこか煽りが強い感じがして、テンションが下がりませんか?

むしろ、嫌な気持ちになって「〇〇なんていらない！」と思ったでしょう。

なぜそんな気持ちになってしまったかというと、天国と地獄を繰り返し見せてしまっているためです。

セールスレターやプレゼンで何度も天国と地獄を繰り返し見せることは極力抑えた方が良いのです。

ドラマや小説では、天国に行ったり地獄に墜ちたりを繰り返す波乱万丈な物語もありますが、セールスやマーケティングではタブーです。

上記の例ほど極端でないにしても、無意識に天国と地獄を繰り返し見せてしまっているケースは少なくないので注意しましょう。

正しい「天国」と「地獄」の伝え方

見込み客に「天国」と「地獄」を伝えることは重要ですが、あまり繰り返すと逆効果になってしまいます。

では、正しい「天国」と「地獄」の伝え方はどんなものか?

上記の悪い例を、良い例に置き換えてみましょう。

起業したがなかなか収入が上がらずに困っている。
↓
〇〇の方法を使えば収入が3倍にも5倍にもなります。
↓
収入が上がれば好きなものを買ったり旅行したり理想のライフスタイルを手にできます。
↓
しかも働く時間を減らすこともできるので、趣味や大切な家族との時間も増えます。
↓
さあ、〇〇で理想のライフスタイルを手に入れましょう！
↓
でも、〇〇って△△な人でも大丈夫?
↓
大丈夫！□□はないから△△な人でも問題ありません！
↓
過去の受講生の喜びの声を聞いてください！
↓
なぜ〇〇がいいか、選ばれる理由は次の7つです！
↓
だから〇〇で収入を上げることができるのです！
↓
〇〇は高いと思っていませんか?
↓
でも、過去の受講生の9割は3ヶ月で回収できています！
↓
一生モノのスキルなんで、長期的には受講料の10倍、100倍の効果になるでしょう！

ここまでご覧になっていかがでしたか?

おそらく先ほどの悪い例よりは、気分を害さなかったのではないでしょうか?

天国と地獄という点で言えば、地獄を見せているのは最初だけです。

最初だけ地獄を見せたら、基本的には終わりまで天国を見せるようにしていくのです。

LPの構成などを考える際に、よく利用されるPASONAの法則があります。

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