訴求力倍増！正しいベネフィットの書き方とメリットとの違い

2024年11月26日

こんにちは！セールスコピーライティング普及協会、認定ライターのおぎわらです。

セミナーセールスのスライド資料に入れることによって、成約率に大きな影響を及ぼす“ベネフィット”。

正しく伝えることができれば、あなたの商品・サービスに対する価値を最大限に引き出し、見込み客から「欲しい！」「やりたいです！」という声を引き出すことができます。

しかし、多くの方が“メリット”と勘違いされており、商品・サービスの価値や魅力を十分に伝えきることが出来ずにいるのも事実。

そこで今回は、メリットとベネフィットの違いから、訴求力が倍増する正しいベネフィットの書き方について、お伝えします！

メリットとベネフィットの違い

メリットとベネフィット、それぞれをGoogle検索すると、以下のような回答が得られます。

メリットとは？

功績、価値ある特徴、長所、利点

ベネフィットとは？

利益、恩恵、便益
マーケティングにおいては、商品やサービスが消費者に提供する利益や効果を指す。

これだけでは、具体的にどんな違いがあるのか、実感しづらい方も多いと思います。様々な解釈の仕方はあるかと思いますが、筆者の使い方としての例は、以下のようになります。

メリット：写真にして20万枚程、フルHD動画なら約10時間程度、保存可能

ベネフィット：「いつでもお子さんの写真を見れる」「お子さんの成長記録を10年分残せる」

メリットには『256GB』という結果に対しての事実が書かれ、ベネフィットでは『256GB』がもたらす良い未来が書かれています。

セールスの際、ベネフィットではなく、メリットを書かれる方が多いのです。

メリット（事実）を言われただけでは、見込み客に商品・サービスに対する価値は伝わりません。

事実に対して、どんな理想的なちょっと良い未来が得られるか？これが“ベネフィット”を伝えるということになるのです。

まずは、お客様の声や実績情報を、既存のお客様から集めましょう。その際、極力、数値化した情報を得ることが重要です。

ただし、お客様アンケートやメッセンジャー等で聞く程度にしてしまうと、数値化や重要度高い情報を得ることはできません。なぜなら、聞かれなければ深く考えず、安易な感想しか回答できない方がほとんどだからです。

そのため、既存客へはインタビューを行って聞き取るのが一番です。

「受講前の価格と受講後の価格を教えてください」
「具体的に、売上はいくらからいくらに上がりましたか？」
「セッション前とセッション後のお客様の結果は、どのように変わりましたか？」
「最小値・最大値はいくつですか？」

上記のような質問を行うと、数値化できる実績や重要な声を得ることができます。

お客様から引き出した数値化で、多くの方がやりがちなのが、「最大値」をそのまま掲載してしまうことです。

最大値をそのまま掲載してしまうと、景品表示法に抵触してしまうため、広告出稿ができなかったり、消費者庁に通報されて行政処分対象となってしまいかねません。

引き出した数字をそのまま使うのではなく、例えば、できるだけ沢山のお客様から引き出し、平均値を出す等して、他の視点で数字情報を伝えられないかを検討してみてください。

前述のように、既存客へ質問した際、合わせて以下の質問を行ってみてください。

「そのような結果を得られて、叶ったことはなんですか？」
「または、やらなくて済むようになったことはなんですか？」

例えば、売上が上がったことで、叶えられるようになったこと。

「働く時間が1日8時間から6時間に減ったことで、育児協力もできるようになった！」
「売上が2倍以上になったことで、月に１回、家族で遠出ができるようになった！」
「収入が上がったことで、念願のベンツが買えた！」
「家族の健康を最優先にしつつ、値札を見ない買い物ができるようになった！」

等々、個々によって、叶えられた理想的な未来が沢山出てくるはずです。

また、やらなくて済むようになったことであれば…

「自分が動かなくてもスタッフによる仕組み化が出来るようになった」
「今まで自分で投稿していたことも、外注化できるようになった」
「安さで選択することがなくなった」
「電車移動をやめてタクシー移動できるようになった」

…ということが、挙げられるかもしれません。

売上が上がった、結果が出たその先に、どんな未来を叶え、どのようなわずらわしさから解放されたのか？を聞き出してみましょう。

「毎月100万売り上げる講座」と書いてしまうと、いくら事実であったとしても、景品表示法に抵触してしまいますし、広告審査も通らなくなってしまいます。

だからといって、「売上が上がる講座」だけでは訴求力が弱すぎです。

訴求力を倍増させるには、ベネフィット、つまり、この商品・サービスを受けることによって、どんなちょっと良い未来が得られるようになるのか？の提示が必要なのです。

売上や収入が上がらなければ、値札を気にしない買い物も、働く時間を減らしての収入維持も出来ません。そんな未来を得たいなと思っている人へ、その未来を提示してあげれば、必然と「売上UP」の訴求が伝わるのです。

そして、どんな未来を得たいか？は、人それぞれ異なり、また、集めたい層の共通点としてまとめることもできます。

どんな未来を得たい人が集まる商品・サービスにしたいのか？を考え、適切に訴求することで、訴求力高いベネフィットになりますので、是非、試してみてくださいね。