こんにちは。
セールスコピーライティング普及協会
認定ライターの中岡です。
あなたが今関わっているビジネスは、満足いく利益を生み出し、安定した売上を作ることができていますか？
思い通りに集客できても、売上が思ったほどなく、手元に利益があまり残らなかった…なんてことってありませんか？
先日、こういったご相談をお受けしました。
定期的にセミナーをして目標通りに集客できているのですが、いざ蓋を開けてみると、仕事に追われる割に売上が意外となくて…。
その方は集客力に自信があり、開催しているセミナーは毎回ほぼ新規客で満席なのですが、話を聞くうちに意外な事実がありました。
それは数千円のセミナーで毎回集客できていても、そのセミナーではノウハウを伝えるだけで何も売り込んでないということ。
いくら集客ができたとしても数千円の単価であれば、なかなか満足いく利益を生み出すことはできません。
ではどうやってビジネスを展開すれば、安定して売上と利益を確保できるのでしょうか？
本コラムではそういった薄利多売を回避し、満足のいく利益を確保できる方法をお伝えします。
ビジネスは集客数よりも利益率
先ほどのクライアントは集客力に自信があるということでしたが、昨今のようなウイルスショックで集客が困難な事態になるとどうでしょう？
客数が減るだけでなく、最悪ゼロとなる可能性もあります。
常に集客を維持することも並大抵の努力では困難ですし、既存顧客の流出もあるため、客数に依存したビジネスというのは危険なのです。
そのため、安定して売上と利益を生み出すには、売上高の公式（売上＝購入客数×客単価）の客単価もキーとなります。
客数が減ったとしても単価の高い商品があれば、今までより労力やコストを抑えて、売上や手元に残る利益も倍増します。
では、なぜこの単価アップを実現できれば、あなたのビジネスは安定して売上だけでなく、利益を生み出すことができるのか？を具体的に数字でお伝えします。
◆薄利多売では疲れるだけ…
インターネットでセミナー情報を見ると、中には1万円以上のものもありますが、特に多いのが3千円～5千円のセミナー。
このような低単価のセミナーだと、もし1回5千円のセミナーに20人呼べたとしたら合計10万円の売上。
とはいえ、この10万円の売上がそのまま利益かというとそうではありません。
オンライン会議であればいいけど、リアル開催だと、会場費や交通費などのコストが掛かり、経費分の利益が減ります。
そこへ更に印刷代や資料準備、何よりセミナーへ掛ける労力を考慮すると、果たしてその利益は割に合っているのでしょうか？
今回相談があったクライアントは、セミナーだけして終わったということですが、もし客単価を上げれば、見合った利益を手にできたかもしれません。
ではどうやって客単価を上げていけばいいのでしょうか？
◆利益を残す秘訣はバックエンド商品
集客はできているけど、利益が残らないってことは”2ステップマーケティング”における、バックエンド商品の選定が甘い可能性があります。
2ステップマーケティングは、集客目的のフロントエンド商品で呼び込み、利益確保目的用のバックエンド商品で本命商品を紹介するという手法。
フロントエンド商品に関して、詳しくはこちらのコラムをご覧くださいませ↓↓
【どんなビジネスも対応可能！新規顧客を劇的に増やす商品選定術】
https://scwa.jp/marketing/newcustomer-attracting-customers/
この2ステップマーケティングに沿って、バックエンド商品の成約までたどり着くと、売上も利益も大幅にアップします。
たとえば、50万円のバックエンド商品を準備し、セミナーで集客した20人のうちの半分が購入したら500万円の売上ができます。
20人集客した5千円のセミナーを50回行い、500万円の売上を作るより、バックエンド商品を設定した方が、労力もコストも大きく減らせます。
とはいえ、このバックエンド商品も、単純に高ければいいというものではありません。
ではバックエンド商品を選定する際、どのような点に注意すればいいのでしょうか？
バックエンド商品を作る際の注意点
本項ではバックエンド商品を作る際、どのような点に注意して設定すればよいかをお伝えします。
ポイントとしては4点ありますので、順序立てて、お伝えします。
◆フロントエンド商品より先に決める
2ステップマーケティングの話でお伝えした通り、フロントエンド商品はバックエンド商品につなげるための集客用。
ということは、まずはゴールの売上となるバックエンド商品を決めておく必要があります。
先にフロントエンド商品を決めてしまうと、本来提供したいバックエンド商品とズレてしまい一貫性が無くなる可能性があります。
特に知識やスキルを提供するセミナーでは、バックエンド商品で全てを伝え、フロントエンド商品は一部を提供するケースが多いです。
◆課題（もしくは欲求）を根本解決できる
バックエンド商品は、フロントエンド商品と違って、お客様の抱えている課題を解決したり、欲求を満たすことが可能な商品にする必要があります。
もちろんこれはフロントエンド商品も同様ですが、あくまでも表面的な課題ではなく、根本的な解決に繋がるかどうか…ということです。
課題といっても、顕在しているものと潜在なものの2種類があります。
この2つはお客様が既に認識できているかの違いで、顕在課題はフロントエンド商品で、潜在課題はバックエンド商品で組むと、興味を持っていただけます。
つまり、バックエンド商品を作る際、狙っているお客様の潜在的な課題やニーズを把握することが重要です。
◆利益率の高い価格設定
バックエンド商品は金額を高額にする必要があるのですが、厳密には高額品なだけではいけません。
それより重要なのは高利益率であるということ。
たとえば売上目標で80万円/月として、もし単価が80万円の商品があれば、毎月1人で目標を達成できます。
しかし、そのバックエンド商品に掛かるコストが70万円だと、残った利益はたったの10万円。
売上も重要ですが更に大事なのは、コストが掛からずどれだけ利益を取れるか。
そのためにも低コスト商品の選定、コスト分を加味した金額設定で、利益が大きなバックエンド商品にする必要があります。
◆LTV（顧客生涯価値）を意識する
Life Time Value（LTV：顧客生涯価値）という指標をご存知でしょうか？
このLTVはお客様から生涯に渡って得ることが可能な利益を指します。
新規顧客を獲得する際は既存顧客を獲得よりも20倍以上のコストが掛かると言われております。
そのため、安定して売上を獲得するには、既存顧客の単価（購入点数）を更に上げて、LTVを高めた方が効率が良いのです。
可能であればバックエンド商品はその後のリピートなどに繋がるような商品を設定しておくと、LTVを更に稼ぐことができるようになります。
まとめ
今回は、薄利多売を回避し、満足のいく利益を確保できる方法についてお伝えしました。
いくら集客力が強くても、低単価商品しか売れていなかったら、売上は安定しませんし、コストに見合った利益を確保することも困難です。
そのためにも、緻密に練ったバックエンド商品の設定が必要不可欠です。
今回お伝えした内容を実践いただき、あなたのビジネスがより利益を生み出し、安定できることが実現できれば幸いです。
なお、当協会では今回お伝えした内容を深くお伝えしている「セミナーセールス講座」を定期的に開催しております。
この講座ではバックエンド商品の選定方法を更に詳しくお伝えすると共に、爆発的に成約率を高めるテクニックもお伝えしております。
過去には講座で作ったシナリオ通りに読み上げるだけで、100万円のバックエンド商品が平均66％（最大100％）の成約した実績を叩き出しております。
最新の講座情報は、メールマガジンでいち早くご案内をしておりますので、下記フォームよりご登録ください。
↓↓↓★【登録特典あり】約120分の売れる商品・サービス作成セミナーの動画をプレゼントしています！
最後までご覧いただき、ありがとうございました。