こんにちは。
セールスコピーライティング普及協会
認定ライターの中岡です。
商品やサービスのことを気に入っていただき、反応もバッチリだったのになぜか成約に繋がらない！…という悔しい思いをされた方、少なくないかと思います。
その場合、セールスプロセスのクロージングパートがきちんと機能しているか、見直すことによって改善できるかもしれません。
クロージングは相手に意思決定を促す重要なパート。
しかし、伝えることだけに注力してしまい、クロージングの流れをしっかり組み込めていなかった…という方が意外と多いのです。
ただ、このクロージングはポイントを押さえておけば、決して難しいことではありません。
そこで今回はセミナーセールスにおいて、最重要とも言えるクロージングで使える7つのテクニックをお伝えします。
クロージングの作りが甘いとどうなる？
セールスにおいて商品やサービスを購入する以上、必ずお金を支払うという行為が発生します。
このお金を支払うという行為は自身の痛みを伴うため、「間違った買い物をしたくない！」「本当に購入しても大丈夫か？」という心のブレーキが必ず掛かるもの。
タイミングを間違ったり、間違ったメッセージを使うと、成約率を大きく落とす要因にもなります。
購入しない理由や言い訳を探して購入しない、競合他社の商品を購入してしまう、といった結果に繋がってしまうのです。
だからこそ、クロージングは全力で考えて、適切なタイミングで織り込む必要があります。
7つのクロージングテクニックを注意すべきポイントと併せて順番に説明します。
自然と成約に繋がる7つのクロージング
提案された商品・サービスを購入するぞ！と行動を促すには「金額以上の高価があるか？」「購入して損することはないのか？」という点を、相手に理解させておく必要があります。
つまり、価格面と商品リターン面でのアプローチが重要なのです。
これからお伝えする内容は、もしかしたら既にクロージング以前の工程で織り込んでいらっしゃるかもしれません。
しかし、最後のクロージングパートで再度伝えることにより、更に成約率を高める効果もあるため、既知の内容でも把握しておくと良いでしょう。
①アンカリングでお得に感じさせる
アンカリングは「最初に提示した数字を基準にすることで、無意識に判断させる」という心理効果です。
たとえば、セールスメソッドを伝える高額講座で使われる例を示してみます。
＜アンカリング例＞
私は3年間でこのセールスメソッドを身に付けるため、これまで1000万円以上のお金を投資してきました。そして、成約率100%を実現できる独自のメソッドを開発しました。
この文章を読むと「1000万円以上も注ぎ込んで、それだけ経験量を積んだのだから、きっとこのメソッドはそれなりの価値があるに違いない！」と思うはずです。
もしこのアンカリングがないままいきなり価格を伝えると、高額な印象を与えてしまい、離脱する可能性が高める要因になります。
アンカリング効果は最初に価値基準を植え付けて、「稀少価値がある」「時価や労力が掛かっている」と思わせるために使うテクニック。
そして、クロージングで値段を伝える際に、アンカリングで設定した数値よりも小さくすることで、お買い得に感じさせることが可能なのです。
②競合との比較を伝え優位性を出す
セールスにおいて、商品やサービスの説明は必ず行うでしょうが、競合他社が提供するものとの比較を伝える方は、限定されるかと思います。
商品やサービスの内容や価格面など他社との比較情報は、相手に一発で優位性を強調できるため、成約率を高める際には必ず伝えるべき内容です。
とはいえ、ここで気を付けないといけないのは、競合他社と同じ商品やサービスであっても、提供方法や付加価値などで独自性を付けないといけない点。
たとえば、セールスコピーライティングのセミナーに関する例で示してみます。
＜他社との比較を使った例＞
もしセールスコピーライティングを学ぶのに教室や専門学校に通うとなると月額費だけでなく、交通費であったり、それに掛かる時間や労力も伴います。
しかし、弊社が提供するオンライン教室であれば、場所代が発生しないため、月額費も半分で済むし、交通費も発生しません。また、録画した内容は見放題です。インターネット環境さえあれば、場所も選ばず、どこでもいつでも受講することが可能です。
この例は競合他社と比べ、価格や受講環境など受講することによるメリットを優位に見せるために伝えました。
世の中にはオンリーワンのサービスは少なく、似たようなサービスがごまんとあります。
比較を用いて自社の独自性や利便性を伝えて、優位に感じさせることは、成約率向上において必要です。
③リスク・リバーサルで安心させる
リスク・リバーサルはダイレクトマーケティングの第一人者ジェイ・エイブラハム氏が提唱した「不安の反転」という意味のマーケティング用語。
分かりやすく言うと、相手の金銭的リスクを請け負うという保証を行うものです。
通販番組では「万が一何かあったら返品・修理を保証します！」と使われ、無形商品だと「成果が出なければ返金します！」といった成果保証によく使われます。
＜リスク・リバーサルの例＞
・受講中に売上がゼロだったら、セミナー代を全額返金します
・本商品の効果を実感できるまで、最初の金額で無期限サポート
・購入した商品が３カ月以内に破損した場合、新品と交換します
お金を支払うという行為はどうしても心のブレーキが働きます。
そのため、相手が金銭的なリスクを回避できると感じてもらえれば、成約率が高まります。
ただし、その反面で「最悪返金されるからいっか！ダメなら返金してもらえるし！」といったように、あなたの理想客とかけ離れた購入者が増える可能性があります。
そのような理想客でない見込み客は事前に呼び込まない…といった対応もありますが、提供者側にもリスクがあるという認識を持っておきましょう。
④稀少性を伝えて先延ばしさせない
人間は数量限定品といった数が少ないレアなものほど、手に入れたくなる生き物。
このように「次は手に入らないかも…」と心を刺激し、「買わない後悔よりも買う後悔」と掻きたてるために使われるのが稀少性。
商品・サービスの数量を限定することで、先延ばしを防止する際に大変役立つテクニックです。
＜稀少性を使った例＞
・その場でしか購入できないご当地グッズ
・イートインのみしか提供しない限定スイーツ
・本メルマガ読者限定でお届けする特典
ただし、この希少性を納得させるには、相応の理由もセットで伝える必要があります。
なぜならば、その稀少性が本当のことであっても、現実的に信用できない場合「このメッセージって本当なの？誰にでも言ってるものじゃないの？」という違和感が湧くため。
たとえば数量限定の値引き商品を売る場合、「この商品は現在製造してない廃番商品のため」といったように信憑性を高める理由も添えることで、更なる効果が見込めます。
稀少性を伝えるだけでなく、理由もセットで伝えることを忘れないようにしましょう。
なお、稀少性に関しては、こちらのコラムでも詳しく記載しておりますのでご覧ください。
⑤FAQを事前に伝えて断り文句を潰す
商品やサービスを提案した際、最後に「何かご質問などございませんか？」と聞くことが多いかと思います。
これは相手が感じた不明点などを潰すための確認行為ですが、よくある質問などのFAQはクロージングの段階で伝えておくことをお勧めします。
なぜなら、相手の質問を先読みして事前説明を行うことで、断る理由を潰すことができるため。
それによって、購入の後押しする時間に注力し、成約率を更に高めることができると共に、クレームに繋がりそうな理想でないお客様の流入防止も実現できます。
FAQは読み手への安心感を与えるだけと思われがちですが、それだけではないのです。
そのため、最後に相手に質問を促すよりも、出て来そうな質問事項をまとめておき、事前に伝えた方が効果的なのです。
ではFAQに関して、どのような内容を織り込めばいいかというと「これまで実際にあった問い合わせと答えをそのまま書く」だけで問題ありません。
もしも、そのような実績がない場合は、こちらのコラムでFAQの具体的な作り方を記載してますので、ご覧ください。
⑥喉から手が出るほど欲しいと思わせる特典
相手の要求や課題を叶えてくれる理想の特典があると、つい嬉しくなってしうもの。
そのような特典を、販売したい商品やサービスに付与するだけで、クロージングでの成約率は一気に高まります。
ただし、お伝えしたようにこの特典は相手が喉から手が出るほど欲しいと思うような適切な商品選定が重要となってきます。
たとえば、英会話教材を販売しているのに英語でない言語の商品を特典に付けても嬉しくありませんし、そこから成約に繋がる見込みは全くありません。
逆に見込み客にマッチした特典を提供できれば、成約率を抜群に向上させるキッカケになります。
特典を付ければ何でも言いのでなく、理想客のペルソナ設定、そしてペルソナに合った商品選定を入念に行う必要があるのです。
⑦「今でしょ！」と思わせる緊急性
人間、どれだけ単純な作業であったとしても「今すぐ行動する理由がない」とつい先延ばししてしまう生き物です。
これに関しては「④稀少性を伝えて先延ばしさせない」の項と近い内容ではありますが、稀少性を数量とするなら、緊急性は時間や期間で限定したものとなります。
つまり、「今買わなかったら、いつ買うの？…今でしょ！」という流れを組むための手法です。
＜緊急性を使った例＞
・本サイトは24時間経過すると見れなくなります（カウントダウンタイマー）
・この価格は本日から3日以内の限定価格です
・今回発行したクーポンの利用期間は1週間です
・先着10名様までの特別奉仕サービスです
これらをみると「あ、買うなら今かな？」…と思うかもしれませんが、逆に「10名以上に売ってるんでしょ！」「早く売りたいから制限時間を設けてるんでしょ！」と読み取られることもあります。
こういった疑いを解消するには「④稀少性を伝えて先延ばしさせない」の項目でもお伝えしたようにメッセージの理由を付け加える必要もあります。
商品の写真やサービスを提供している風景の写真を掲載しておくことで、信憑性を高める情報として役立てます。
まとめ
今回はセミナーセールスの成約率を底上げする７つのクロージングテクニックをお伝えいたしました。
商品提案の場やセミナーセールスではつい商品・サービスのPRに注力してしまいがちですが、反応が良いにも関わらず成約率が思わしくない場合は、クロージングが不十分な可能性があります。
もし、クロージングに不安を感じる方は今回お伝えした7つのテクニックを取り入れていただければ幸いです。
- アンカリングでお得に感じさせる
- 競合との比較を伝え優位性を出す
- リスク・リバーサルで安心させる
- 稀少性を伝えて先延ばしさせない
- FAQを伝えて断り文句を事前に潰す
- 喉から手が出るほど欲しいと思わせる特典
- 「今でしょ！」と思わせる緊急性
最後までご覧いただき、ありがとうございました。