こんにちは。
セールスコピーライティング普及協会認定ライターの中岡です。
商品やサービスを提案した際に、断り文句を言われ成約に繋がらなかった…多くの方が1度はそのような経験をされたことがあるかと思います。
お客様から断り文句が出る理由としては、以下の2つの気持ちが心理的に働くためです。
①必要だと思う理由を作れていない
②失注の理由を分析しておらず、断る理由を無くすことができていない
前者を対応するだけでも成約率は上がるのですが、後者も行うことでより高い成約率の実現が可能となります。
しかしながら、失注の理由を分析し、対策をしていない方が多いのです。
実は、失注の理由はお客様の「断り文句」に現れています。
そこで今回は、セミナーセールスにおける断り文句への対処法をお伝えいたします。断り文句を言っては離脱する人を少しでも減らすためにも、ぜひ最後までお読みくださいませ。
なお、「①必要だと思う理由を作れていない」に関しては、こちらのコラムで詳しくお伝えしております
ありがちな「断り文句」と対処法
セールスをしながら、見込み客からの突然の断り文句に対して、上手く対処するのは至難の業。
では成約率の高めるためにどうすればいいのかというと、事前に想定して対処法を実践するしかありません。
本項目では断り文句としてありがちな4つの例を出し、その対処法をお伝えします。
「高くて支払えるお金がないので…」
お金を理由に断るという方は、価値を伝えきれておらず、高額品だと思わせてしまっていることが原因にあります。
ではどうすればいいかというと、具体的な数字や視覚的な写真を使い、ビフォー＆アフターを相手に見せ、アフターの後にどんな未来になるのか！を伝えるのです。
自分の夢が叶うと認識させて、多少金額が高くても購入したいと思わせ、財布の紐を緩めるのです。
ただし、現実的に支払いが難しいという方もいらっしゃいます。
そのような方が離脱しないためにも、以下のように支払いやすい環境を揃えることで対処が可能です。
・クレジットカード払いに対応し、今すぐ支払わなくてもいいようにする
・分割払いに対応し、1回の支払額の負担を軽減させる
お金を理由に断る方に関しては、こちらのコラムでより詳しくお伝えしておりますのでご覧ください。
「私には決定権がないので…」
商品提案やセミナーを行う際、決定権のない社員が参加するケースがあります。
その場合、決定権がないことを口実に、すぐに決断できないと断られることもあるかと思います。
ではそういった場合に何をすればいいかというと、まず担当者自身が必要と感じてもらっているかを探ること。
「もしあなたに決定権があれば、購入したいと思いますか？」などと聞き、必要と感じられていないのであれば、改めて説明を行います。
もし担当者自身が必要と感じているのに、決定権の指示が必要と言われた場合ですが、2つの対処法があります。
・決定権を持つ方を含め改めて説明の機会を作る
・担当者自身が決定権を持つ者に説明できるようレクチャーする
前者は文章の通りですが、説明の機会を作るにもある程度、担当者自身が説明できる必要があるため、レクチャーは必要です。
ここで重要となるのが決定権を持つ方がどのような考えを持ってるか…ということ。
決定権を持つ企業の経営者は、会社の利益や売上貢献できる内容を伝えることができれば納得させやすくなります。
レクチャーといっても、売りたい商品に強力なオファーとベネフィットがあれば、そちらを伝えるようにお願いすれば大丈夫です。
たとえば、「補助金を使って、お得に受講できる」「成果が出なければ全額返金」といったオファーを準備しておけば、決定権を持つ人の心も動くかと思います。
できるだけコストを掛けずに売上・利益が激増する…そういった意図を伝えれるようにレクチャーするのがポイントです。
「他に受講しているセミナーがあるので…」
講座を販売する方によっては、「いくつか講座を掛け持ちしているから…」という理由で断られることもあるかと思います。
そのような場合には、既に講座を掛け持ちされている方の事例を伝え、本講座を受けることで、より相乗効果が生まれる旨を伝えると良いでしょう。
ただし、それだけではなく、参加できなかった場合のフォロー・サポート内容を伝えることも重要となります。
たとえば、復習会や講師を交えた個別/グループコンサル、テキストデータの配布、講座の映像などを準備しておけば良いのです。
講座を受講して、「着いていけない…」「スキルが身に付かない…」「実績に繋がらない…」という不安要素を払拭できる対策が必要です。
「ひとまず自分の力でやってみたいので…」
セミナー等の無形商材を提案したときの断り文句として、「今日教えてもらったことを使い自力でやってみます」と言われることがあります。
こう言われてしまうと、正直なところ「できるものならやってみなさいよ！」と思ってしまいます。
ではこのような断り文句を言われた場合、どう対策すれば良いかというと、膨大な時間が掛かる上に成果がゼロのリスクがあるといった内容を伝えるのです。
たとえば、以下のような伝え方があります。
・本日お伝えした内容はほんの一部で、膨大な量の全体像を見せる
・スキルや技術を習得するのに講師が掛かった時間を伝える
・自己流で対応した場合の最悪のケースを伝える
自力で行うことは危険であることを伝えることによって、売りたい商品への成約に繋げるのです。
ただし、前項の最後にお伝えしたのと同様、成約することで不安要素を払拭する話も伝えておくこともセットで必要です。
まとめ
今回はセミナーセールスの失注理由を分析し成約率を高める方法というタイトルでお伝えしました。
冒頭でも書きましたように、成約率を高めるには「必要だと思わせる理由を作る」ことと、「失注の理由を分析し、断る理由を無くす」ことが重要となります。
成約率を100%に近づけるには、前者だけでなく、説明会の中で断り文句を事前に潰しておくこともポイントです。
もし現在のセールスにおいて、断り文句への対処ができてないという方は、今回お伝えした内容を実践してみてください。
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最後までご覧いただき、ありがとうございました。