こんにちは！セールスコピーライティング普及協会、認定ライターのおぎわらです。
クライアントさんからよく相談されることで多いのが「差別化」。
WEB化が進み、一般的になった昨今、ご自身の商品・サービスと似たようなライバルがたくさん見受けられるようになりました。
SNSやアプリを利用するたびに表示される、競合の広告。
「ここまでの実績はないし…」
「競合の方が強そう…」
上記のように感じたり、広告出稿する上で強すぎる訴求ができず、差別化を伝えきれないというクライアントさんも多いようです。
そこで今回は、WEB広告運用からプロモーションまで一貫して関わってきた経験から、広告でも訴求できて伝わる差別化についてお伝えします。
差別化とは？
自社の商品・サービスを他社と区別して、優位性を高めること。競争優位性を確立し、顧客の指示をるために、自社の強みを明確に打ち出すこと。
Googleで「差別化とは」と検索すると、上記のような回答が得られます。
分かりやすい言葉を使うと、「他社と比較して優れている点を明確にさせる」こと。
コーチやコンサルタントの広告でよく見られる差別化の訴求は、以下が挙げられます。
- 美容サロンやInstagram集客など、●●専門コンサルタント
- ●ヶ月で▲▲を解放！
※▲▲にはスピリチュアルやノウハウ、悩みや結果等が当てはまります - 特定のスキルで月収7桁越え
- ●●と▲▲を両立しながら売上UP、もしくは生活基盤を向上する
- 集客や自分で動くことなど、●●はしない方がいい
※●●には常識を破壊するようなワードが入ります
他にも様々ありますが、差別化とは、見込み客が競合他社と比べた時に“選ぶ理由”となるものです。
訴求力も上がる差別化を言語化する5ステップ
1. USPを明確にする
USPとはUnique Selling Propositionの略で、自社の商品やサービスがもつ独自の強みや魅力のことです。見込み客に対して、自社だけが約束できる利益・ベネフィットを指します。
昨今で知名度が高く分かりやすいのは、ライザップの「最短2ヶ月でこのカラダ」というUSPかと思います。
「2ヶ月（期間）」＋「このカラダ（結果）」
見込み客に、どんな結果・変化を約束できるのか？を明確にしましょう。
2. UFPを明確にする
UFPとは弊社での造語となりますが、Unique Fact Propositionの略で、自社が持つ独自の実績や事実という意味です。
他社にはない、どのような経験・プロセスを経て、顧客が望む利益へ導いたのか？を指します。
例えば、「3ヶ月で-10kg痩せられる！」というUSPを出したとしても、ファスティング、ジム、ストレッチ、食事指導等々、「-10kg」達成するまでのプロセスには様々な方法があり、それぞれに伴った商品・サービスがあるはずです。
あなたはどんなプロセスを経て、見込み客にUSPで提示する結果を与えられるのか？改めて言語化してみましょう。
3. ペルソナを明確にする
あなたの商品・サービスは、特にどんな人に求められますか？
あなたの商品・サービスの価値にすぐに気付き、「欲しい！」になりやすい人を想定して狙い撃ちできれば、あなたの商品・サービスについて話しているだけで、興味を持ってもらえるようになります。
商品・サービスに対して知識もなければ興味もない人に、購買意欲を湧き起こさせるのはかなりのセールステクニックが必要です。
ペルソナを明確にすることによって、商品・サービスに興味を持っている、もしくは知識を持っている人に集まってもらえるようになり、セールスを頑張らなくても売れるようになるのです。
ペルソナを明確にする具体的な方法は、以下の記事を参考にしてみてください。
4. 競合の強み・弱みを明確にする
いくら、あなたの商品・サービスの魅力を伝えたとしても、競合の強みと重複していては、差別化とは言い切れません。
競合との強みが重複してしまった場合、広告予算を多くかけられた方が、より目立つようになってしまうからです。
ですので、客観的な視点を持って、競合の強み・弱みを分析してみましょう。
「強み」を見つけることは比較的簡単です。競合のLPやWebサイトに書かれているキャッチコピーや、お客様の声でどんな意見・プロセス・結果が多いかを見ることで、ある程度の情報は得られます。
「弱み」は、口コミサイトや見込み客から情報を得ることができます。
口コミサイトには、良かった点・満足できなかった点等が掲載されていることもありますし、見込み客からはご相談時に「あそこではこんなことがあって、満足しきれなかった」という情報が得られやすいです。
競合があまり打ち出していないこと、見込み客からよく聞く不満で、あなたの商品・サービスなら解決してあげられることはないか？を、洗い出してみましょう。
5. 1～4を統合して差別化を見つける
1.USP ＋ 2.UFP ＋ 3.ペルソナ ＋ 4.競合
これらの情報をまとめると、差別化として訴求するポイントが見えてきます。
どんな人が、どんなプロセスで、どのような不満なく、理想的な結果が得られるか？
USPだけでは埋もれてしまう差別化も、あなた自身の経験・ペルソナ・競合分析を合わせることで、あなただけの差別化が見つかるのです。
【まとめ】中立的な立場で商品・サービスの“売り”を言語化できれば選ばれる
ここまで、差別化の見つけ方をお伝えしましたが、差別化が言語化できるようになると、中立的な立場で商品・サービスの“売り”を言語化できるようになります。
例えば、テレビを新しく購入しようとした際
- 画質にこだわって、キレイでクッキリとした映像を観たいのであればA社
- 迫力や音質にこだわって観たいのであればB社
- ある程度の標準機能があればOKで価格にこだわるならC社
上記のようにオススメしてくれる方がいたとしたら、そのオススメしてくれた人が薦めるテレビを自分に合わせて買ってみようという気になりませんか？
客観的に差別化を言語化できるようになることで、自分に合った見込み客、合わなそうな見込み客を取捨選択することもできますし、信頼性やセールス力もUPします。
差別化というと「USP」にばかり注目してしまいますが、是非、「UFP」「ペルソナ」「競合」にも注目してみてください。