こんにちは。
セールスコピーライティング普及協会
認定ライターの中岡です。
人間、何か商品やサービスを買うとなれば、関係性の深い人から買いたいもの。
たとえば、同じ値段で商品を提供しているコンビニが隣同士で営業してたとします。
片方のコンビニは愛想が悪いけど、もうひとつのコンビニは雑談交じりでフレンドリーに話しかけてくれる店員がいるお店。恐らく、あなたが選ぶとするならば、よほどの理由がない限りは後者ではないでしょうか。
このように、出来ることなら信頼のできる知っている人から買いたいですし、関係が薄い人より、好意を持てる人から購入したいですよね。
先ほどはコンビニで例えましたが、これが高額商品であれば、なおさらですよね。
では初対面の相手であっても、好意を持ってもらえることはできるのでしょうか？
その答えは“YES”です。
そこで、今回は初対面相手でも好感度を上げ成約率を向上させる、セールステクニックをお伝えします。
1対1だけでなく、1対多人数のセールスでも通用し、誰でも即実践できる内容となっておりますので、最後までご覧ください。
共通点を見つけて好感を得る
ビジネス交流会や名刺交換を行う際、プロフィールや履歴に共通点があれば、すぐに意気投合する…なんてことがあるかと思います。
中でもよく見受けられる共通点が出身地や趣味。
たとえば「あなたはどこの中学校でしたか？」と聞かれた場合、もし同じ中学校であれば、昔話に花が咲いて、話も弾むもの。
中学校だと被る可能性も低いので、出身地でも良いのですが、同じ出身だと地元のローカル話で盛り上がり、一気に親密な関係性を構築できます。
このように、共通点があると好感を持たれやすくなる心理作用を類似性の原理と言います。
類似性の原理を以って繋がりができた場合、長い時間を掛けずとも、ビジネスに繋がることもあります。
なので、対面セールスではビジネスの話へ入る前に、まずこのように相手との共通点を見つけることが重要となります。
もし、1対多数のセミナー形式である場合は、開始前に個別で挨拶・名刺交換することで、関係性を築くタイミングを設けると良いでしょう。
あなたの構成要素（出身地・趣味・職歴・好きな物など）を相手に伝え、お客様から好意を覚えてもらえると、その後のビジネスも上手くいきやすくなります。
名刺などにこれらの要素の情報を記載しておくことも効果的です。
ヒーローズジャーニーで共感を生み出す
人間は、共感すればするほど同調しやすく、その人が話したことに対して、信頼しやすい傾向にあります。
そのため、前項でお伝えした構成要素で共感を得る以外に、過去を抜き出して伝えることも好感を得るのに効果的です。
ただし、単純に過去を伝えるだけでは、好感・共感を生み出せません。
では、どう伝えれば効果的かというと、V字復活ストーリーとも呼ばれる、ヒーローズジャーニーというフレームワークに沿った伝え方。
このフレームワークは大きく3つ（日常世界、課題や夢への挑戦、理想の実現）の流れで構成され、セールスコピーライティングの世界では以下の順序で伝えます。
日常生活
①：悩み（旅立ち）②：もがき（境界線）
課題や夢への挑戦
③：商品と出会う（メンター）④：変わった理由（変容）
理想の現実
⑤：素晴らしい結果（課題解決）⑥：追伸（背中を押す）
このフレームワークに従えば、あなたのストーリー、会社のストーリー、商品のストーリーを魅力的に作ることができるのです。
実は世の中で大ヒットとなった映画『ハリーポッター』や漫画『ワンピース』は、このフレームワークを参考にして作られており、ホームページやチラシなどの広告媒体にも応用されています。
それだけ、このヒーローズ・ジャーニーを用いることで、相手を惹きつける効果は絶大！
ただ、いきなりストーリーを伝えると当事者意識が薄れ、最後までに真剣に話を聞かれず離脱される可能性があります。
序盤の段階で相手を頷かせる経験・悩み、興味や関心事を示す…というのがポイントです。
まとめ
今回は初対面でも好感を得て、成約率アップに繋がるテクニックをお伝えしました。
人間は見ず知らずの人よりも共通点のある人、好感を持てる人から、商品やサービスを購入する傾向にあります。
そのため、セールスが始まる前に共通項を見つけて共感させ、ヒーローズ・ジャーニーを伝えて、好感を得ることが重要です。
ぜひ、今回お伝えした内容を実践いただき、あなたのセールスにおいて少しでも成約率が高まることができれば幸いです。
当協会では今回お伝えした内容のような、セミナー説明会型セールスの極意を無料公開しております。
成約率100％を実際に叩き出したスライドの解説動画3本を無料でプレゼントしておりますので、こちらのページから登録くださいませ。
最後までご覧いただき、ありがとうございました。