こんにちは！セールスコピーライティング普及協会、認定ライターのおぎわらです。
これまで、セミナーセールスに必要なノウハウやシナリオについてお届けしてきましたが、そもそも、セミナーセールスをやってみたいんだけど、そこまでの集客が難しい…！という方も、多いはず。
そこで今回は、セミナーセールスに繋げるフロント集客のメルマガ・LINE発信のコツについて、お届けします！
セミナーセールスに繋げる集客方法や優先順位については、下記記事もオススメですので、ぜひご参照ください。
ハウスリストでの成約率が上がる告知方法
ハウスリストとは、自社で保有している見込み客リストのことを指します。メルマガに登録してくださった方や、LINE公式に登録してくださった方等です。
あなたからの情報に有益性を感じており、欲しい！と思っているからこそ、メールアドレスやLINE登録を行ってくれています。
だからこそ、SNSで一方的に情報が到着するのを待っているだけ状態の人より、ファン化ステージが一歩先へ進んでいる方々と言えるのです。
ファン化ステージが一歩先へ進んでいる方々だからこそ、フロントセミナーには興味を持ちやすいはず。
しかし、正しい手順を踏んだ上でセミナーセールスの告知をしないと、「いつでも行ける」「そのうち…」「まだ必要ない」と思われ、セミナーセールス参加までの行動に繋がらなくなってしまうのです。
そこで、ハウスリストへの告知方法は、以下のステップに沿って配信してみてください。
- BeforeAfterとよく聞かれる質問や悩み
- 回答に対する解説
- 回答の詳細は人それぞれ、悩みが解消した人の未来
以上のような流れで、セミナーセールス告知まで最低3通を送信します。
1通目：BeforeAfterとよく聞かれる質問や悩み
1通目のコンテンツの冒頭は、クライアントさんや受講生さんからよく聞かれる悩みや質問、その悩みを解決できたBeforeAfterを書きましょう。
例えば、起業コンサルをされている方を例に挙げると…
受講生さんからよく「差別化したSNS発信ができれば、集客もうまくいき、売上も上がるはず…！でも、差別化ポイントを見つけられず、いいSNS発信ができない。このまま投稿し続けてもいいのでしょうか？」という質問を受けます。
というような冒頭になります。
上記のようなBeforeAfterが入った冒頭を書くと、次にすぐ回答を書きたくなると思いますが、そこはぐっと耐えましょう。
次に、“あるある”な例や、どうしてそうなってしまうのか、具体的にどんなことでつまづいているのか、「あぁ、そうそう。私もそう！」と共感してもらえるように具体的に書くのがポイントです。
例えば
- これに悩むと、あっちの悩みも気になりますよね
- これに悩むから、こういう行動をしたいのに、できなくなるんですよね
- これに悩んでいると、こっちまで影響が出ちゃうんですよね
- この悩みを解決できると、あんな風になれるのに…！
- この悩みが解決できるだけで、こうやって動けるのに…！
というように、悩みに関連して出てくることや行動、もしくは行動できなくなってしまうことや、なりたい未来等をありありと書きましょう。
そして、1通目の後半で、「この悩みを解決するには●●をすればいいのです！」と、一言だけ回答を書きます。回答の詳細・解説については、2通目に繋げるようにします。
2通目：回答に対する解説
1通目では、よくある悩みやそれによって影響すること等を書き、共感してもらえるような流れにしましたので、2通目は回答に対する解説を書きます。
例えば、「差別化ポイントを見つけられず、差し障りのないSNS発信しかできない」という悩みに対する回答が「自分のストーリーや想いを発信しよう！」だったとします。
しかし、一口に「自分のストーリーや想いを発信しよう！」と回答を示したとしても、具体的にどんなことをどのように書き、どれくらいの頻度でどう見せたらいいか？まではわかりません。
- なぜその回答になるのか
- こういう場合はOKで、こういう場合はNGと判断できるポイント
- 具体的な見せ方、伝え方
- 具体例・ケース紹介
- 権威性ある人（こんな有名人 or すごい実績を持ってる人）も言ってたという
人は正解や、自分に当てはめた思考ができる情報をたくさん知りたくなるものです。上記のような情報を、ボリューム過多になりすぎないようまとめ、2通目とします。
3通目：回答の詳細は人それぞれ、悩みが解消した人の未来
3通目には、お客様の声を掲載しつつ、フロント企画をするに至った理由として、これまでの流れを挙げます。
- Before
差別化ポイントがはっきりせず、SNS投稿ができない - After
差別化ポイントが明確になり、自信を持ってSNS投稿ができるようになり、集客に困らなくなった！ - BeforeAfterが叶ったお客様の声
例）
上記のように、結果を出せたお客様は多数いらっしゃいますが、あなたの現在の状態と、これまでのお客様の状態が完全に一致することはありません。あなたの現在のビジネスの状況や業種によって、細かく変更・調整する部分が出てきます。
だからこそ、今回のフロントを企画しました。
説明会の後、個別相談する時間も設けておりますので、ぜひ、あなたのビジネスの現状・状況に合わせて、直接私に聞きにきてください。
上記のように伝えると、「フロントに行かなければならない理由」となります。直接聞いてみたい、相談してみたい、と思わせる企画にするのが重要なのです。
上記を書いた上で、最後に開催日程、場所、申込方法等を明記し、募集開始のご案内としましょう。
お客様を動かしたい時はたくさんの情報を与えすぎない
これまでの流れを1枚のLPにしたり、1度に伝える方法もあります。
しかし、人は一度にたくさんの情報を覚えきれません。
長時間を使ってあれもこれもと言われても、覚えきれないので「なんだかわからないけど、ためにはなった気がする」という印象になり、離脱してしまいます。
そうならないためにも、フロント集客の時点で少しずつ情報を与え、教育を行い、あなたが伝えたいメッセージをそのまま受け取ってもらえるよう、最低でも3通ほどにまとめ、一貫性ある発信を行っていくのがオススメです。
特に、セールスに苦手意識を持たれている方にとっては、フロント集客こそ、成約率を上げられるかどうかの要にもなります。
意欲的・積極的な見込み客が参加してくれるようになれば、こちらが押さなくても、多少セールスの流れにぎこちなさがあっても、気にせず前向きに検討してくれるようになります。
セミナーセールス時のスクリプトも大事ではありますが、是非、フロントでの集客も意識してみてください。