こんにちは！セールスコピーライティング普及協会、認定ライターのおぎわらです。
前回の記事では、男性脳・女性脳別 訴求のコツをお伝えしました。
男性という種族、女性という種族の大元を辿っていくと、本能として大切にしているものが全く違うので、それぞれのペルソナの状況・環境に合わせた訴求の仕方が必要という内容でした。
見込み客に合った訴求や、お客様の声が得られれば、魅力や価値も伝わりやすくなりますので、セールスの難易度も下がりやすくなります。
しかし、前回の記事の後半にもお伝えした通り、一概に、男性だから男性脳、女性だから女性脳とハッキリ分かれているわけでもありません。
そこで今回は、見込み客が男性脳寄りな思考なのか？女性脳寄りな思考なのか？をリサーチし、訴求力が高まるお客様の声を集めるコツをお伝えします。
男性脳or女性脳？大きくはVAKで判別
VAKとは、NLPという心理学の一種で用いられる五感を表す定義で、Visual（視覚情報）、Auditory（聴覚情報）、Kinestheic（味覚・触覚・嗅覚・感情などの体感覚情報）を指します。
VAKの詳細については、下記記事も併せてご参照ください。
男性脳、女性脳とでは、Visual・Auditory・Kinestheic、それぞれ何を優先するのか？が異なります。
まずはあなた自身、そして見込み客が、男性脳寄りか、女性脳寄りかを判別してみましょう。
Visual要素を重視する方は男性脳寄り
男性脳が強めの方は、「客観的な評価を重視」「No.1になりたい」という特徴が強く出やすいため、Visual（視覚情報）への意識が強めです。
視覚ですから、目で見て分かるもの（例えば数字・実績・理論等）を重要視する傾向が高くなります。
「そのような実績があるならOK」「数字で出してください」という言葉が出てきやすい方は、男性脳寄りな思考タイプと言えるでしょう。
Auditory・Kinestheic要素を重視する方は女性脳寄り
女性脳が強めの方は、「主観的な評価を重視」「協調性がるものに惹かれる」という特徴が出やすいため、Auditory（聴覚情報）、Kinestheic（体感覚情報）への意識が強めです。
聴覚や体感覚ですから、誰かに言われたこと、自分や相手がどう感じるかを重要視する傾向が高くなります。
「〇〇さんに▲▲って言われたんだよね」「XXって言われないかな？」「もっとこう思うんだよね」「結果は分かるんだけど、その過程が…」「なんかピンときた！」という言葉が出てきやすい方は、女性脳寄りなタイプと言えるでしょう。
男性脳・女性脳別リサーチでの引き出し方
見込み客に、どんな訴求であれば購買意欲が高まるのか？
それは、既存客に聞くと明確になります。
しかし、聞き手（経営者）側と、話し手（既存客）側が、男性脳・女性脳どちらに属するかで、聞き方や聞くべきポイントが異なります。
経営者側が男性脳、既存客側も男性脳の場合
既存客も見込み客も男性脳である場合、特に注意する点は少ないでしょう。
魅力が感じられるポイントについての相違点は多くないため、数字・実績・権威性・根拠・理論等、商品・サービスを受ける前の状態を詳しくリサーチし、明確なBeforeAfterの情報を聞き出せると良いです。
経営者側が男性脳、既存客側が女性脳の場合
経営者側が男性脳であり、集客したい見込み客が女性脳寄りな場合は、数字や実績だけでなく、感情のBeforeAfterを聞き出すようにしましょう。
抽象度の高い言葉が多くみられやすいので、「具体的に言うと？」という質問をすると良いです。
既存客に感想を聞いた際「良かったです」と言われることが多いですが、「具体的に何が良かったですか？」「比較できたエピソードはありますか？」「誰かに何かを言われたから良かったんですか？」等、BeforeAfterに繋がる感情や状況の深掘りをする質問をすると、欲しい“声”が得られやすくなります。
経営者側が女性脳、既存客側が男性脳の場合
経営者側が女性脳寄りで、集客したい見込み客が男性脳寄りな場合は、見込み客の回答を受け入れるだけでなく、商品・サービスを受ける前と後の状況を詳しくリサーチするようにしましょう。
男性脳タイプの方にリサーチすると「こういう数字が出た」というような、わりと淡白な回答で終わってしまい、それ以上の情報を引き出せないことも多いのです。
「その数字になることによって、どんな変化がありましたか？」「他にどんな良いことがありましたか？」「商品・サービスを受ける前は、具体的にどのように悩んでいたのですか？」等、その時の状況を広げて聞き出す質問をするようにしましょう。
経営者が女性脳、既存客側も女性脳の場合
女性脳タイプの方同志でリサーチする際は、あらかじめ聞き出しておかなければならないゴールや要点をまとめ、主語を必ず入れて話すようにしましょう。
女性脳同志で会話する際によくあるのが、話が膨らみすぎて要点がまとまらなくなり、本当に聞き出したい情報が僅かになってしまうことです。
女性脳特有の、一つのキーワードから次々に話題を膨らませて話す特徴があるため、主語を必ず入れることにより、話題の脱線を防ぎます。
「〇〇と▲▲について伺わせてください」「〇〇に向けて、どのような変化が感じられましたか？」「▲▲の状態について、詳しく聞かせてください」等、リサーチの目的を主語として入れて聞くようにしましょう。
前提を知っておけば『お客様の声』を最大限引き出せる
男性脳寄りな見込み客を集めたいのか？女性脳寄りな見込み客を集めたいのか？を決め、その前提を意識してリサーチすれば、あなたが欲しい、強い訴求となれるお客様の声を引き出せます。
意識せずにリサーチしてしまうと、情報収集に偏りが出てしまうため、意図的な集客は叶わなくなってしまいます。
既存客から得られる『お客様の声』は、セールス時の効果として絶大です。
しかし、その声も、リサーチや質問の仕方次第で、効果絶大な訴求になれることもあれば、「良かった」の一言で終わってしまうことにもなりかねません。
既存客へのリサーチ方法を知っているだけで、広告にも活用できる訴求が得られることもあります。
あなたが集客したい見込み客は、男性脳寄りですか？女性脳寄りですか？
是非意識して、既存客へのリサーチを行ってみてください。