こんにちは！セールスコピーライティング普及協会、認定ライターのおぎわらです。
セミナーセールスをする際だけでなく、これまでの商品・サービスを見直し、高額化したいとお考えではありませんか？
その際、
「いくらなら妥当？」
「高いと思われたらどうしよう」
「相場ってあるの？」と、価格に決めに迷いが生じてしまうことも多いようです。
高単価に引き上げ、お客様に満足してもらえる商品・サービスにしたいけど、高額過ぎて売れなかったら…と考えてしまう方向けに、今回は「高額化したい時の価格の決め方」の具体的な方法をお伝えします。
現状と理想を把握する
メモ帳でも用紙でもかまいません。あなたが顧客に提供しているビジネスについて、下記のように、現状と提供したい理想を書き出し、客観的に見えるようにします。
- 誰向けの商品・サービスか？
- 価格
- サービス提供期間
- 提供内容（カリキュラム内容等）
- 特典内容
- 保証
- サポート内容
- どんな感想・声をもらっているか
以下は、私のクライアントさんを例としたものです。
現状書き出し例
- 誰向けの？：起業したいと考えているママ
- 価格：10,000円／回
- 提供期間：単発、または2か月以内
- 提供内容：心理学を使ったコーチング 60分／回
- 特典：
心理学に基づいたワークシート
SNSの使い方・活かし方が分かる動画
ライティングのコツPDF - 保証：起業目途が立たなければ無料で2か月間サポート延長
- サポート内容：
質問は24時間OK、3日以内に返信
コンセプト作成サポート
各種ツールの使い方指導 - お客様の声：
「何をどうすれば良いか明確になった」
「起業できた」
現状を書き出す際は、具体的にどんなことをしているか？どんなサポートをして、あなた自身がどんな時間の使い方をしているか？等、できるだけ詳しく書き出だしましょう。
理想の書き出し例
- 誰向けの？：在宅で起業したいママ向け
- 価格：15万円
- 提供期間：3ヶ月（月2回×3ヶ月=計6回）
- 提供内容：心理学を使ったコーチング 60分／回
- 特典、保証、サポート内容は同じ
- お客様の声：
「起業できて売上も上がった」
「月収30万円達成できた」
理想を書き出す際は、あなたがどのような働き方、時間の使い方、どこまでどのように関わってサポートしたいのか？を、ありありと想像し、具体的に書き出していくのがコツです。
商品・サービスの現状と、本当は提供したい理想の状態を書き出せば、客観的に、期間・内容・特典・保証等で、どこを補ったり付け足したりすればいいか？の目安が見えてきます。
特に注目すべきは「お客様の声」です。
現状いただいている声と、本当はこんな声を得たいと思っている差に注目し、どのようにすれば理想的なお客様の声を得られるのか？を考えてみましょう。
競合をリサーチする
ご自身の棚卸や理想を書き出した次は、競合の価格や提供内容をリサーチします。リサーチする方法の代表例は、以下が挙げられます。
- Web上での検索
- 実際に体験する
- 既存客に聞く
Web上での検索
競合が大手企業の場合に有効なリサーチ方法です。大手が提供する商品・サービスは、莫大な広告費・人件費がかかっており、ざっくりとしたカリキュラム内容や価格がWebサイト上に公開されていることが多いからです。
カリキュラム内容について盛りだくさんな印象を受けたり、凄い実績を出しているように見えやすいですが、意外と内容が浅かったり、「教える」ことがメインで「結果を出す」ところまではしっかりやらない場合も。
口コミ掲示板や受講した感想を個人ブログに書いている方がいる場合もありますので、よく検索してみましょう。
私自身、大手企業を競合とした場合のリサーチとして、自分自身の過去の経験を思い出し、参考にしていました。
Webデザイナーになりたくて、民間Webスクールに通っていた際、様々な受講生がいました。でも、当時一緒に学んでいた方で、フリーランスWebデザイナーになった方は、ほとんどいらっしゃいません。
スクールでの学び自体が企業所属を前提としており、実践的な集客やセールスについてのカリキュラムがなかったからです。
スクールに通っても、実際にフリーランスとして活動できたのは１割程度だった…という過去の体験を思い出した時、大手企業にはないサービス内容を考えることができました。
実際に体験する
競合のフロント商品・サービスを実際に体験してみるのも、リサーチとして良いです。
例えば、メルマガに登録してみる、体験セッションを受けて見る、チャレンジ企画に参加してみる、プレセミナーに足を運んでみる等です。
私自身、クライアントさんの競合をリサーチする際は、競合と認定した方のメルマガを実際にとってみますし、体験会にも参加してみます。
それによって、提供する商品・サービスの具体的な内容や価格を知ることができますし、「ここはウチと違う！」に気付けることも多いのです。
実際に体験してみることで、どうしてその価格にしているのか？を仮定することもできるので、ご自身の商品・サービスの価格決めの指針にしやすくなります。
既存客に聞く
競合の商品・サービスを試してみたいけど、「顔バレしたくない」「同業者NGと記載がある」等の理由でリサーチしきれない場合は、既存のお客様に聞いてみましょう。
あなたの商品・サービスを購入する前に、同じような商品・サービスを受けたことはないか？もし受けたことがあるなら、内容や価格はどうだったか？を出来るだけ詳しくヒアリングしましょう。
その際、「競合を受けていたのに、どうして自分の商品・サービスに興味を持ったのか？」を合わせて聞くと、差別化ポイントも見つかりやすくなります。
競合の内容と自分のカリキュラムを比較する
競合の提供内容や価格がわかってくると、意外にも「十分丁寧にサポートしてる」と言う事実に気付かれる方も多いです。
「競合って、ここまでしかやってなかったんだ」「ここはやってないんだ」ということが見えてくれば、自然と商品・サービスの価格を高単価に決めることができます。
価格に見合ったコンテンツに引き上げる方法
逆に、「ここまでやっててこの価格なのか…」と感じてしまうようでしたら、それに見合った価値提供やコンテンツを、あなた自身がどう提供するか？を考えれば、それに見合った価格を決めることができます。
「競合は相談時間が1回60分だから、ウチは120分に増やそう！」ということではありません。
顧客をゴールへ導く際に、補助的に増やせるコンテンツや人はないか？を考えると、ご自身の時間を削ることなく、高単価にすることもできるのです。
例えば、「補助的に増やせるコンテンツ」を考えるなら、ツールの使い方を解説した動画や以前開催した講座の録画、1歩目で躓きやすい点を解決するための情報をPDFにまとめて用意しておく。
「補助的に増やせる人」を考えるなら、Instagram集客コンサルタントの場合はWebデザイナーとコラボして、反応がでるCanva講座を開いてみるとか、コーチングを提供している場合は集客コンサルタントと組んで起業までしっかりサポートする等。
顧客を理想的なゴールへ導く際に、何を用意してあげればさらにスピードアップできそうか？という視点で考えると、自信もって価格提示できる商品・サービスにすることができます。
競合を知れば、自信をもって価格は決められる
高単価にしたいけれど、価格を決められない…という方の多くは、商品・サービスに対する自信の無さが多くを占めると思いますが、その根本原因は、競合の実際の情報を知らないことだと思います。
Web検索したり、広告を見たりすることで、いかにも競合は格安でハイクオリティな商品・サービスを提供しているように感じてしまいます。
それによって、自分自身も低価格にしないと売れないのでは…と錯覚してしまうクライアントさんが多いのです。
しかし、しっかりリサーチして調べてみると、低価格だったら低価格なりの内容、高単価でもこれだけなの？と感じてしまう内容であることも。
実情をちゃんと知るだけでも、自分の商品・サービスにしっかり自信をもてるようになります。
さらにセールス時、「このような価格帯の競合は、実はここまでしかやらないんです」と言えれば、明確な差別化を見込み客に伝えることができ、前のめりで興味をもってくれるようになります。
商品・サービスのブラッシュアップももちろん大切ですが、高単価にしたいのに価格を決めきれない時は、是非、競合リサーチをしっかり行ってみてください。
商品企画については、以下の記事もオススメですので、よろしければご一読くださいね。
