こんにちは。
セールスコピーライティング普及協会
認定ライターの中岡です。
先日、知り合いの経営者から「高単価商品を作ったもののセールスが苦手で、うまく成約に繋がらない…」といった相談を受けました。
その方はSNSの運用代行や社内教育を企業向けに提供している経営者。
商品を作るだけではダメと思い、セールススキルを身に付けて、何とか成約に繋げようと努力してきたけど、思ったほどの成果に結びついていないとのことでした。
セールススキルと言っても全てを習得するとなると時間もコストも掛かりますし、そもそも対企業向けの高単価商品を扱う方にとっては不要なものもあります。
そこで今回は高単価商品を販売するに当たって、最低限必要となる3つのセールススキルについてお伝えします。
ご自身に当てはめてみて、出来ていない内容があれば、ぜひ習得＆実践してください。
短期間で信頼関係を構築するスキル
信頼関係の構築は、高単価商品の販売において非常に重要な要素です。
現代のビジネス環境では、直接会わずともオンライン上で話せる環境があり、短期間で信頼関係を構築できる機会は多々あります。
セミナーやプレゼンなど営業活動を行う限られた時間内で、いかに早く相手と信頼関係を構築できるかは成約率にも繋がってきます。
ある程度の関係が構築できていると、相手は意見や提案を受け入れやすくなり、協力的な態度や主体的行動を示してくれやすくなります。
更に、長期的なビジネス関係を築くことができ、LTV（ライフタイムバリュー）を高めることにも繋がります。
【LTVとは】
LTV（Life Time Value：顧客生涯価値）とは1人の顧客から生涯に渡ってもたらしてくれる価値を表す予測指標。
商品やサービスの初回取引だけではなく、2回目以降の利益も含まれ、長期的な関係で得られる総合利益を示す。
短期間で信頼関係を構築するスキルは、行動心理学の原則を理解し、見込み客に対して効果的に活用することで得られます。
行動心理学は、人間の行動や心理を科学的に分析し、その知見を実践に応用する学問です。
特に高単価商品やサービスを販売する場合、信頼関係がなければ相手は購入をためらうことが多いため、信頼関係の構築は不可欠です。
ではセールスにおいて、どのような行動心理学が必要となるのかに関しては、以下のコラムで説明しておりますのでご覧くださいませ。
理想客を明確化するターゲティングスキル
扱う商品の単価が高くなるほど、ターゲットを明確にすることが重要となってきます。
なぜなら値段が安ければ、その安さ目当てで買う人もいるのでしょうが、そうでないと決して財布の紐は緩まないため。
高単価商品はその価格の高さゆえに、金銭的に大きなリスクを伴うものです。
商品・サービスが自分にとって価値があるのか、欲求を満たし、課題を解決してくれるのかを慎重に検討します。
そのため、ターゲットがあやふやだと、見込み客が欲する価値に対して効果的なアプローチやメッセージを伝えることができないので、成約率も自ずと下がるのです。
具体的には、ターゲットの年齢や性別、困っていることや悩み、手に入れたい希望や欲望などの細かな要素を定めるのです。
こうやって見ると当たり前に思えますが、意外と明確に定めてない方は多くいます。
ターゲットを明確化することで以下3つのメリットがあります。
①効果的なアプローチ法を把握できる
②ライバルより優位に立ちやすい
③無駄なコストが掛からない
見込み客を設定することで、効果的な広告やメッセージを見定めることができます。
たとえば、BtoB向けの商品なら、若者の登録者が多いInstagramより、経営者の登録者が多いLinkedInやFaceBookを活用した方が効果的です。
ターゲットを明確にすることで、闇雲にツールを使わずとも、パーソナライズされたアプローチが可能です。
また、他社にない独自の価値を見出すことができ、見込み客に対して強調してアピールできます。
自社オリジナルの強みがあればそれは強いメッセージとなり、成約に繋がる可能性が高まります。
もしターゲットを明確にできていないと他社と同じニュアンスの内容となり、訴求力の弱いメッセージとなってしまいます。
更に自社の理想客や見込み客だけに向けた販促活動で済むため、不要な販促費が発生せず、効率的なコストの掛け方が可能です。
ターゲットを設定するに当たり、以下のコラムで注意点を記載しておりますのでご覧ください。
魅力的な特典（オファー）の構築スキル
提供する商品・サービスの価格が高くなればなるほど、何かしら理由を付けて買わない理由を探そうとします。
そのような見込み客の財布を緩めるにはどうすればいいかというと、相手にとって魅力的な特典を準備すること。
前項でもお伝えしておりますが、高単価商品は価値がある物と認識されないと成約に繋がらないもの。
そのためには見込み客に、喉から手が出るほど「欲しい」と思わせることが前提となり、そのアプローチとして有効なのが特典なのです。
この特典は2ステップマーケティングにおける、フロントエンドとバックエンド、それぞれで準備しておくことが重要です。
【2ステップマーケティング】
まずはサンプルや試供品を使ってもらい（フロントエンド）、良さを知っていただいた上で本命商品の成約に繋げる（バックエンド）マーケティング手法。
フロントエンドでは見込み客の集客目的、バックエンドは本命商品の成約率UP/離脱防止を実現するための特典です。
特典を与えるタイミングは違えど、相手のベネフィットを叶える商品・サービスを提供するという点に変わりはありません。
この特典があるかないかで成約率もガラッと変わってくるため、高単価商品を扱う方にとって重要なセールスポイントです。
なお、特典作りに関してはこちらのコラムに詳しくまとめておりますので、ご覧ください。
まとめ
今回は高単価商品を販売する経営者が注意すべきセールススキルとテーマで以下の内容をお伝えしました。
①短期間で信頼関係を構築するスキル
②理想客を明確化するターゲティングスキル
③魅力的な特典（オファー）の構築スキル
ぜひ、今回お伝えした内容を実践いただき、あなたのセールスにおいて少しでも成約率が高まることができれば幸いです。
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最後までご覧頂き、ありがとうございました。