こんにちは。
セールスコピーライティング普及協会
認定ライターの中岡です。
セールスの際、「特徴やベネフィット、他社との違いを伝えて、好感触だったにも関わらず、成約までいま一歩足らなかった！」という経験はありませんか？
きちんとターゲット設定を行い、そこに合わせた商品・サービス設定、ライティングを行い、お客様から好意を持っていただいたにも関わらずです。
残念ながら、好意を与えたり、納得されただけでは最終的な成約に結び付かないこともあります。
では何を一番意識しないといけないかというと、その商品やサービスが必要である！と感じさせることです。
そこで今回は、そこで今回は、当事者意識と必要性を高めて成約率を上げる方法について、お伝えしたいと思います。
納得感では行動に至らない
セールスでは、特徴を伝えて、素晴らしさを伝えることが重要です。
そして、特徴だけでなく、ベネフィットを伝えて聞き手の明るい将来を見せることも重要です。
更に他社・他サービスとの違いを伝え、自社でないといけない理由を伝えることも当然ながら重要ではあります。
しかし、それだけでは聞き手を納得させることはできても、必要と感じさせて、成約という行動までに至らない可能性があります。
一番身近で例えやすい例を挙げるとすれば病院です。
どこか身体に異変を感じ、これは医者に診てもらわないとどうにもならない！となると、必要性を感じて病院へ行くかと思います。
セールスも同様で、必要性を与えることで、成約率も一気に高まります。
そして、その必要性を与えるために有効となるのが、お客様自身をセールスに巻き込み、自身で発した内容をトークに埋め込むことなのです。
自己紹介で当事者意識を高める
お客様をセールスに巻き込む上で簡単にできるのが、セールスの参加者から自己紹介をしてもらうということです。
既に自己紹介を実践されているかもしれませんが、お客様から声を発してもらうことは、当事者意識を与える上でとても効果的。
しかし、ただ名前や参加動機だけを聞いただけでは、当事者意識を高めることはできても、必要性という点にはフォーカスできません。
では、当事者意識と必要性を同時に与えるにはどうすればいいかというと、お客様の考えを自己紹介に織り込んでもらい自然な形で話してもらう…ということ。
お客様の考えを自ら表明してもらう
商品・サービスを購入していただくには、傍観者として参加するのでなく、いかに自分事と捉えてもらえるかがポイントとなります。
なぜなら傍観者では、目の前の課題・問題を先送りにしてしまい、行動力が落ちる傾向にあり、成約に繋がりにくいため。
それでは何を自己紹介で話してもらえれば良いかというと、以下の内容となります。
①今回のセミナーに参加した理由と目的
※＊＊＊＊の箇所は商品・サービスで解消できる課題
②なぜ＊＊＊＊な状態になると思いますか？その原因は何だと思いますか？
③＊＊＊＊＊を解決して、どういう将来を手に入れたいですか？
一見、自己紹介とは意図の異なる内容に見えますが、このような内容を話してもらうことによって、自身の現状を表明してもらうことになります。
そして、そのあとに重要となってくるのが、次項でお伝えする常識の破壊です。
お客様の常識を破壊する
この常識の破壊というのは、聞き手に興味を持たせる上で効果的なセールステクニック。
たとえば、健康食品の広告で「運動ゼロでもこのお茶を飲むだけで体重が激減！」というキャッチコピーがあったとします。
減量するには普通であらば、定期的な運動や摂取物以上にカロリーを消費などの行動をしないと達成できません。
ただ、そのような一般的な常識を覆し、お茶を飲むという簡単な行動だけで理想の姿が手に入る…という減量目的の方に響くメッセージ。
相手が思っている常識を覆す内容を伝えて、「なぜ？」「どういうこと？」と思わせることこそがまさに常識の破壊となります。
なお、常識の破壊に関する作り方について、以前更新したコラムでもお伝えしておりますので、ご覧ください。
ではなぜ、このタイミングで行うかというと、お客様自身に「今のままではダメだ。この商品・サービスで解決しないと！」と気付いてもらいやすいため。
自己紹介で自分ができてない状態を表明し、課題に再度直面した状態となったところに常識の破壊を伝える。
このことによって、自分事である認識を与え、「もっと真剣に向き合おう」「話を聞いてみよう」と思わせることに繋がります。
その結果、商品・サービスの必要性を感じ、成約という行動に繋がりやすくなるのです。
【参考文献】「その場で7割買われる秘密～「検討します」と先延ばしさせない魔法の売り方～」(古山正太著、技術評論社刊)
当事者意識の高さが成約率にも比例する
今回は参加者に必要性を与え、成約率を高めるセールス手法をお伝えしました。
・自己紹介を促し、当事者意識を持たせる
・お客様の考えを表明してもらい、
・常識の破壊を伝えて、必要性を与える
もし、お客様のリアクションや反応はいいものの、イマイチ成約率に繋がらないという方は、今回お伝えした内容を改善していただければ幸いです。
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最後までご覧いただき、ありがとうございました。