こんにちは。
セールスコピーライティング普及協会認定ライターの中岡です。
先日、ファイナンシャルプランナーの方から集客に関する相談を受けました。
毎月フロントエンドとして、400名のメルマガリストにセミナー案内を流しています。
でも、お申し込みはわずか3％ほど（10数名）で、バックエンド商品の成約率も20％前後（2〜4名）と苦戦しています。
一度、集客の内容から見直してもらえませんか？
過去にセミナーやイベントに参加された方、名刺交換した方が主なリストで、今後の商売に繋がる見込み客として扱われていました。
そこでメールマガジンやトークスクリプトを見たところ、これはやった方がいいのでは…という取り組みがあったのです。
実際にその取り組みを入れたところ、
・メールマガジンでの参加率が3%から10%に増加
・バックエンド商品の成約率は20％→60%と3倍に向上
そのある取り組みとは、フロントエンド集客とバックエンドの説明でオファー（特典）を入れただけ！これだけで、数字が3倍も改善されたのです。
そこでメールマガジンやトークスクリプトを見たところ、これはやった方がいいのでは…という取り組みがあったのです。
実際にその取り組みを入れたところ、メールマガジンでの参加率が3%から10%に増え、バックエンド商品の成約率は60%にまで向上しました。
フロントエンド集客とバックエンドの説明でオファー（特典）を入れただけで、これだけ数字が改善されたのです。
そこで、今回はセールスにおいて数字の桁が変わるほど効果的なオファーについて、お伝えします。
行動させる壁を壊すオファー（特典）とは
コピーライティングには「読まない壁」「信じない壁」「行動しない壁」と3つの壁があります。
この3つを越えないと物は売れないと言われてますが、今回お伝えするオファーは「行動しない壁」に効果的な取り組みです。
オファーは日本語で提案等の意味を指しますが、マーケティングでは商品・サービスを購入した際の特典のことを指します。
特典とありますが、この特典は単なるおまけかというとそうではなく、購入・成約を促進するためのアイテムや材料という意味です。
あくまでも見込み客が最終的に、商品・サービスの購入するという行動させる壁を超えるためのキッカケ作りということです。
では次項でどのようにオファーを組み立てていけばいいのかをお伝えします。
見込み客にマッチしたオファー作り
お客様が見込み客でも、こちらからの一方的な提案に対し、そう簡単に商品・サービスを購入したり、セミナーの申し込みはしないもの。
ではどのようなオファーを作ればいいのかというと、以下の価値を示し、見込み客が欲しくなるようにさせればいいのです。
①見込み客の希望を叶える商品
②見込み客が抱える課題を解決するサービス
たとえば今回の依頼者の見込み客（メルマガ登録者）だと、40歳代の方が多く、老後資金に関する悩みを持つ方が大半を占めてました。
なので、セミナー受講のオファーとして、「老後に備える資産運用無料コンサル付き（60分・20,000円相当）」といったサービスを付けたところ申込数が大きく増えました。
もし、あなたが提供する商品を購入して欲しいと思わせるならば、情報提供だけでなく、行動させるキッカケを与える必要があります。
オファーを準備するなら、最低でも先ほどの2点を守らない限り、まず効果は見込めません。
オファーの効果を更に上げるコツ
前項ではオファーを作る際に、最低限守っていただきたいことをお伝えしました。
オファーを使って見込み客を行動させることが重要とお伝えしましたが、ポイントは今すぐ行動させること。
本項では見込み客を今すぐ行動させ、更に成約率を上げるための4つのポイントをお伝えします。
価格を必ず添える
オファーや特典なんだから無料が当たり前と思われるかもしれませんが、人間は損をしたくないようにできています。
もし、”今なら○○万円相当の商品もお付けします！”と価格も添えられると、それだけ売れやすくなるのです。
ちなみに有形商品だけに限らず、無形商品に関しても該当します。
前項で「老後に備える資産運用無料コンサル付き（60分・20,000円相当）」という例を出しましたが、そこに価格も付けております。
この表示によって、20,000円分のサービスを無料で受けることができ、お得感を感じるため、反応率が大きく変わってくるのです。
準備するオファーに関して、過去に販売実績があるならば必ず価格を添えておきましょう。
割引してお得感を出す
セールという言葉を聞くと耳を傾けるように割引を行えば反応率は高まります。
ただし、現在は物で溢れた時代であるため、消費者も単純に値引きすると言っても、逆に怪しまれてしまう可能性もあります。
そのため、割引をする場合には、必ず値引きするための理由もセットで伝えていかなければなりません。
食料品でよく見かけるのは在庫一掃セールや記念日を使った割引で、これは消費期限が切れる前の在庫や正月などの季節行事を使ったもの。
無形商品でも”起業5周年記念”と題して割引したり、モニター価格として通常よりも安く提供するケースを見ることがあります。
何にせよ割引を使う場合には信用とセットでないと簡単に信用されないので、注意しながらお得感を出すようにしましょう。
提供する期間を設ける
人間はすぐ決断できない場合、後回しにしてしまう習性があります。
即断即決されるほど魅力的な商品・サービスを提供すればいいのでしょうが、それでも先送りにされることがあります。
もしも後回しにされると、忘れられることになり、せっかく準備したオファーも役に立たず終わってしまいます。
そのためにも期日を設けることで後回しされないようにし、今すぐに決断させるように促す必要があります。
「本日申し込みされた方に限り30%OFF」や「本特典は3日以内に申し込みされた方限定」といったように、見たらすぐ申し込みさせるような期日は必ず設定しましょう。
稀少性を持たせる
数が少ない…といった希少性を持たせた場合、手に入らないと思いついつい欲しがってしまうもの。
ブランド品において、限定商品の方が高価であってもすぐ完売してしまうのはこの稀少性の心理学を使ったセールスです。
前項のような期間限定もそうですが、数量限定・人数限定といった稀少性を持たせることはオファー設定する上でも重要な要素となります。
たとえばフロントエンド商品販売時の特典に数量限定を設定することで集客率をアップすることができます。
バックエンド商品においても、先着の人数制限で特典を付けるなどすれば成約率を上げることができます。
オファーに対して稀少性を持たせることで、売上の桁を変えることも可能なのです。
なお稀少性に関して、以前更新したコラムで詳しくお伝えしておりますのでご覧ください。
まとめ
今回は集客率・成約率を高めるオファー（特典）に関する情報をお伝えしました。
商品・サービスを提供する場合、いくら魅力ある内容であったとしても、オファーを付けるだけで、結果は更に変わってきます。
そして、そのオファーに対して、①価格を添える、②お得感を出す、③期間を設ける、④稀少性を持たせることで売上の貢献度も高まります。
ぜひ、今回お伝えした内容を実践いただき、あなたのセールスにおいて少しでも成約率が高まることができれば幸いです。
当協会では今回お伝えした内容のような、セミナー説明会型セールスの極意を無料公開しております。
成約率100％を実際に叩き出したスライドの解説動画3本を無料でプレゼントしておりますので、こちらのページから登録くださいませ。
最後までご覧いただき、ありがとうございました。