こんにちは！セールスコピーライティング普及協会の吉村です。
今回は「迷う見込み客にその場で買ってもらう方法」というテーマでお伝えします。
これは超重要なテーマです。
というのも、セールスの場では、はじめから買おうと決めている人も買わないと決めている人もごくごく少数だからです。
もし、買うと決めていたら説明を聞かずに買ってしまうでしょうし、買わないと決めていたら、わざわざ時間をとって説明を聞いたりしないでしょう。
つまり、セールストークを聞いている人というのはあなたの商品・サービスに興味があって、購入を迷っている人ということになります。
だから、その人たちにどのように購入を後押しするかで売上が天と地ほども違ってくるのです。
セールスで購入を後押しすることができれば、迷っている人の大半に購入していただくこともできるでしょうし、逆に後押しができなければ、迷っている人の大半が購入をやめてしまうでしょう。
「購入を後押しする」ということの重要性を理解してもらったところで、今日はセールスコピーライティング普及協会 代表の古山の『その場で7割買われる秘密』の中からすぐに使えるテクニックを3つご紹介したいと思います。
「アンカリング」を使ってお得だと思ってもらう
1つ目は「アンカリング」を使うということです。
アンカリングという言葉を聞いたことがある方も多いと思うのですが、これは、基準となる価格を設定して自分が売りたい商品やサービスを「これに比べたら安いな」と思ってもらう手法のことです。
例えば、5万円は普通に考えたら大金ですが、300万円の車を買った後に「5万円でオプションが全部つけられます」と言われたら、ついつい軽い気持ちで買ってしまいそうですよね？
またはスーパーで、「いつもは1000円のメロンが今日だけ半額の500円です」と言われたら急に欲しくなってしまいますよね？
このように基準となる価格をうまく使えば、買い手に「安いな」と思ってもらうことができるのです。（車の例では300万円、メロンの例では1000円が基準となる価格です）
- 実際にこの方法をセールスで使うとその場で商品を買うと決めてくれた人だけ元の価格から大幅に値引きする
- 講師が普段行っているコンサル料や講演料を出してセミナーの価格と比較する
- 「このノウハウが完成するまでに○千万円の投資をしましたそれをあなたはたったの◯万円で知ることができます」のようにノウハウ習得にかかったお金を提示する
といった形で活用することができます。
基準となる価格をどう設定するかが全ての鍵なので、なるべく売りたい商品がお得に見えるように設定するようにしましょう。
特典に価格をつけて価値をアピールする
2つ目の方法は、特典に価格を表示するということです。
購入を促す手段としてセールスではよく特典が使われます。
でも、ただ特典をつけるだけだと、よっぽど魅力的なものでもない限り、そこまでの効果はありません。
なぜならお客様は、一見して特典の価値を判断できないことが多いからです。
例えば、「購入者には私の1時間のコンサルティングがつきます！」とアピールしても、そのコンサルティングに価値を感じてもらえなければ、あまり意味がないわけです。
では、どうするかというと、特典にも価格を表示するのです。
例えば、スライドで表示する場合には特典：1時間の個別コンサルティング（通常10万円）
といった感じです。
このように価格を表示するだけで「10万円もするコンサルがついているのか！」と一気に価値を感じてもらうことができます。
また、普段は値段をつけて販売していない商品を特典にするときは自分で適切な値段を決めて、「◯◯円相当の〜も特典にします！」といった形でプレゼンすると効果的です。
スーパーの割引でも洋服屋のセールでもそうですが、人は「お得なもの」が大好きです。だから、特典にも一つひとつ価格を表示してあげることで、「どれだけお得なのか」が一目瞭然になります。
これまで、特典は使ってきたけど価格までは出していなかったという人はぜひ、価格を表示するところまでやってみてください。
保証で安心させる
最後の方法は「保証をつける」ということです。
具体的には、「買ってみて気に入らなかったら返品します」「セミナーを受けて効果がなかったら返金します」などのオファーをするということです。
あなたも買い物をするときにこのようなオファーを見たことがあると思います。
なぜこれが効果的なのかというと人は損をしたくない生き物だから。
買ったけど全然満足できなかった、セミナーを受けたけど全く効果がなかった、ということをどうしても避けたいのです。
だから、あなたがセールスをするときも何らかの保証をつけてあげることが大切です。
このようなことを言うと「大量に返金が発生したらどうしよう、、、」と不安に思う方もいるかもしれませんが、
実際には「返金して欲しい」「返品して欲しい」と言ってくる人は滅多にいないのが現実です。
もし心配であれば、「セミナーの全ての回に参加して講師の課題を全てこなした上で◯ヶ月以内に成果が出なければ返金」など自分が安心できるような条件を設けておくことがお勧めです。
まとめ
今日は購入を後押しする方法として
1：「アンカリング」を使ってお得だと思ってもらう
2：特典に価格をつけて価値をアピールする
3：保証で安心させる
という3つの方法をご紹介しました。
冒頭にも書いたようにセールスでは初めから買うと決めている人は少数で、買うか買わないか迷っている人が大半です。
だからこそ、いかに購入を後押しできるかが売上を大きく左右します。今日お伝えした方法はどれもすぐに実践できる方法ばかりなので、ぜひ次回のセールスから取り入れてみてくださいね。
P.S.
今日ご紹介したもの以外にもすぐに実践できて効果の出る方法は多く存在します。
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