こんにちは！
セールスコピーライティング普及協会、認定ライターのおぎわらです。
個別相談での成約率は良かったけど、１対多のセミナーセールスになると成約率が10％以下になってしまう…という経営者さんは、少なくありません。
そこで今回は多くのLPを制作してきたセールスデザイナーの視点から、１対多のセミナーセールス時に必須！これが有る無しでは成約率に影響を与えるといっても過言ではない、即購買に繋がる写真の魅せ方について、お伝えします。
写真の有る無しで成約率は変わる
１対多のセミナーセールスにおいては、シナリオとも呼べるスライド資料を作りましょう！という記事を、以前お伝えしました。
アドリブで行き当たりばったりに伝えるのではなく、必要な情報、重要な情報を、意図的な順番で伝えることにより、見込み客の購買意欲が高まるからです。
このスライド資料作成時に意識していただきたいのが『写真』なのです！
スライド資料の内容が文字だらけでは、見込み客は文字を読むことに集中してしまいます。
商品・サービスの内容や、それを体験したらどんな変化が得られるか？という『想像』まではしにくいのです。
そこで、スライド資料の要所要所に、未来をイメージさせる写真を多く配置します。
写真を見せることによって、見込み客にとって理想的な未来を想像する手助けとなるのです。
購買意欲に繋がる“理想的な未来”は写真で伝える
見込み客があなたの商品を「欲しい！」と思えるタイミングは、大きく分けると2種類あります。
- この商品・サービスであれば、理想的な未来を得られそう！という期待値が大きくなった時
- この商品・サービスであれば、最悪のリスクを回避できそう！という期待値が大きくなった時
写真があることによって影響を与えられるのは『理想的な未来を得られそう』という期待値なのです。
例えば、『りんご』を「りんご」と言わずに相手に伝えるには、何を言えば良いでしょうか？
「果物で、赤くて、秋に成る実で、皮をむくと白い果実で、種や芯があって…」
言葉で表現しようとすると、上記のように『りんご』を連想させるために様々な情報を伝えなければなりません。
でも、りんごの写真を見せれば、相手には一発で伝わります。
このように、言葉にして伝えるだけよりも、見せた方がより伝わりやすく、１度に沢山の情報を伝えることができるのが“写真”を使うメリットです。
見込み客によって、『理想的な未来』がなんであるかは、個々に異なります。
値札を気にせず買い物できるようになった
高級ホテルに泊まれるようになりたい
好きな時に好きな場所で自由に働けるようになりたい
海外旅行をしながらも収入を得られるようになりたい
文字で書いて伝えるだけでは、それ以上の五感を刺激するような情報は与えられません。
値段を気にせず買い物ができるようになっているショップや、ショップの雰囲気は？どんな場所にある？
高級ホテルって例えばどんなグレード？などなど、文字以上に伝えられる情報を、写真で見せることによって、見込み客の理想的な未来を、五感を使ってありありと想像してもらえるように、写真を活用するのです。
スライド資料に活用したい写真とは？
スライド資料を作成するにあたって、極力用意してもらいたいのは、以下のような写真です。
- 受講生と講義を行っている時のもの
- 自分の夢が叶った時
- プライベートを楽しんでいる様子
- 憧れの人と一緒に
- 受講生から「理想が叶った」というようなメッセージ
上記のようなシーンの写真を、できるだけ沢山用意するようにしましょう。
講義を実際に行っている写真は、どのような雰囲気で受講できるか？を伝えることができ、安心感を与えます。
ご自身の夢が叶った時、プライベートを楽しんでいる時等の写真は、同じような未来を叶えたい…！と思っている見込み客にとっては、その夢が叶うと提示されているように感じられるため、とても魅力的なのです。
受講生から「理想が叶った」というようなメッセージのスクショ等は、理想が叶った受講生がいるという裏付けになります。
写真は、あなたがどのような理想・夢・願いを叶えたか？に共感できる、もしくは憧れを感じる人を集めるために必要なのです。
購買意欲が上がる、スライド資料への写真の入れ方
用意した写真素材は、スライド資料の様々な個所に入れることができますが、特にオススメしたいのは、以下のようなスライドです。
冒頭にある『理想的な未来の提示』
ワクワクする情報があると期待感が高まり、よりその話を聞きたくなりますので、理想的な未来の提示を最初の方に入れます。
その際、どのような未来が得られるのか？実際に理想的な未来を得た人の情報、ライフスタイルの変化が起きた写真等を入れることによって期待感を高め、前のめり姿勢で聞いてもらえるようにします。
『お客様や受講生の声』
お客様の声や受講生の声では、しっかりお客様や受講生本人から写真をもらうようにしましょう。
この時、顔出しNGな方がいらっしゃる場合は、顔を映さずに掲載する旨の交渉を行い、オリジナルの写真を頂けるのが望ましいです。
※その場合は、お顔が映らないよう、顎から下に写真をカットしたり等の加工を行いましょう。
様々なLPが乱立する昨今では、お客様の声に有料写真素材を使用するLPも増えています。
有料写真素材の写真は、使いやすい年代のモデルさんを、様々な媒体が既に活用しており、「どこかで見たことがあるなあ？」という認識をすぐに生んでしまいます。
有料写真素材であることに気付かれてしまうと、そのお客様の声そのものの信ぴょう性を下げてしまうのです。
ですので、お客様や受講生の声に活用する写真は、極力ご本人から掲載許可とともにいただく用にすると良いです。
スライド資料後半の「未来の提示とお客様の声、メッセージ』
様々な商品・サービスが乱立するなか、なぜ、あなたの商品・サービスでなければいけないのか？それを伝えるための、未来の提示とメッセージになります。
ですので、ここでは、ご自身が叶えた夢、プライベート、憧れの人と一緒に映った写真等を掲載すると良いです。
見込み客によって『理想的な未来』は個々に違います。
詳細は個々に違えど、叶えたい理想的な未来の方向性に共感してもらえれば、購買意欲へと繋がります。
「そうそう、そんな感じ！」「私も実現したい！」「私もそうなりたい！」を引き出せれば、進む道の方向性が一致するため、あなたの商品・サービスにより魅力を感じてくれるようになるのです。
普段から写真を撮る習慣を
写真素材を用意しようとすると、「有料素材でもいいのでは？」と考える方もいらっしゃいます。
私自身、様々なLPやWebサイトを制作してきましたが、意外に、ご自身の写真をたくさんもっていらっしゃる方は、多くはありませんでした。
有料写真素材の方が、クオリティも高く、キレイに作れるかとは思います。
しかし、あまりにもキレイすぎて現実味がなく、共感してもらえるような印象は薄くなってしまいやすいのです。いわゆる、ありきたりな印象に留まってしまいます。
あなたの商品・サービスだからこそ叶えられた。それを伝えるための、オリジナル写真。
最近ではスマホのカメラ機能も充実しているので、スマホでもそこそこキレイな写真は撮りやすくなっています。
オリジナルの写真があると、一気に特別感・差別化できるデザインがしやすくなります。
また、あなただからこその魅力が伝わりやすくなるのです。
講座やコンサルをしている際、普段の様子やプライベート、非日常感を味わえているタイミングなど、ご自身の見込み客が「いいな」と感じられるようなシーンの時は特に、写真を撮るようにしましょう！