こんにちは！
セールスコピーライティング普及協会、認定ライターのおぎわらです。
1対1で個別にクロージングしていくより、1対多でクロージングした方が、1回にかける時間を最小限に押さえつつ、大きな売上が期待できますね。
とはいえ、なんの準備もなく、やろう！と思って、すぐに実践できるものではありません。
その場で「買いたい！」という気にさせるためには、適切な流れを構築する必要があります。
今日は、セミナーセールスを構築するために必要な下準備について具体的にお伝えします！
セミナーセールス構築 下準備編
セミナーセールスを構築するために、まずは以下のものを準備します。
- メイン商品の魅力と差別化のポイントを言語化
- お客様の声やBeforeAfterを集める
- どのような未来が得られるか？をイメージする写真
- お客様のお悩みを掘り下げて具体化
- お悩みを解決するためのキーワード
- お客様のお悩みを解決するカリキュラム
- なぜ、あなたの商品でなければならないのか？の回答
①メイン商品の魅力と差別化のポイントを言語化
今の世の中、似たような商品・サービスは溢れるほどあります。そんな中から、あなたの商品・サービスが選ばれるには、どんな魅力・差別化がありますか？
「差別化」と聞くと難しく思われるかもしれませんが、どんな人専門の商品としたいのか？という、ペルソナで差別化を補強すると、そんなに難しくはありません。
例えば、現在の保険商品が良い例となりますね。
医療保険や生命保険など、今の保険商品は、どこを選んでも、そんなに大差がないと言われています。では、どのような基準で保険を選びますか？保険を勧めてくる”人”ではないでしょうか？
紹介する商品・サービスが同じ場合、“誰”から買うか？で決めませんか？より親身になった人、親戚や身近な人など、関係性のある“人”から買おうとするはずです。
長女専門恋愛コーチングや、メンタルビジネスの方専門…というように、あなたの商品・サービスを特に必要としている人はどんな人か？“誰”が“誰専門”に提供する商品・サービスなのか？を掛け合わせて考えると、商品の魅力や差別化を言語化しやすくなります。
②お客様の声やBeforeAfterを集める
実証・信頼パートとして必要となるのが、お客様の声や、BeforeAfterです。お客様の声は、極力、お客様に協力していただき、ご本人の写真を手に入れるようにしてください。
有料写真素材の利用が一般化しているので、イラストや写真素材の使用は極力避けた方が良いです。なぜなら、お客様の声がイラストや有料写真であった場合、実在するかどうかがあやふやで、一気に信ぴょう性が低くなってしまうからです。
掲載したいお客様が顔出しNGの方の場合は、ご本人が後ろを向いている写真や、鼻のあたりから上をトリミングする等して、顔出しせずにオリジナルの写真を利用させてもらえるよう、相談しましょう。
声の数は最低でも6人、できれば10人分以上あると、より良いです。
③どのような未来が得られるか？をイメージする写真
ご自身がどのようなライフスタイルを送れるようになったか？お客様がどのような未来を手に入れたか？というような理想的な未来感が伝わるような写真等を用意しましょう。
セミナーセールスの際、文字ばかりが羅列してしまっては飽きてしまい、集中力が途絶えていまいがちです。
また、たくさんの文字で伝えるよりも、写真１枚を見せた方が、雰囲気や理想的な未来を伝えるには、とても効果的です。
ワクワクした気持ちで最後まで見ていただき、あなたの商品・サービスを得ることによって見ている見込み客がワクワクするような未来を描けるような写真を集めましょう。
④お客様のお悩みを掘り下げて具体化
あなたのお客様は、どんなことでお悩みでしょうか？
あなたに相談されるお客さまは、なんと言って、あなたに相談されますか？
見込み客から聞かれる、もしくは「そうそう！そうなんです！」と同意を得られるようなお悩みは、なんでしょうか？
お客様のお悩みを、具体的に書き出しましょう。
その際、ポイントとして、①で思い浮かべたようなリアルな人をイメージして、悩みを書き出すと届きやすくなります。
「集客に悩んでいる」だけではなく、例えば「毎月10人集客できれば…」や、「●●では結果が出なかった…」など、もう一歩踏み込んだお悩み事例を考えてみましょう。
悩んでいるシーンや、どういう環境でその悩みが生まれるのか？という点で共感を得られると、信頼関係の構築スピードがぐっと上がります。
信頼関係の構築が進むと、「この人のところでだったら解決できそう！」という気持ちにさせることができるので、もう一歩踏み込んだ具体的な悩みを書き出してみましょう。
⑤お悩みを解決するためのキーワード
見込み客のお悩みを解決するためには、結局何が一番重要なのか？
一番重要なキーワードを決め、繰り返しセミナーセールスシナリオの中に入れるようにしましょう。
人は、一度にたくさんの情報を伝えても、全ては受け止めきれません。
たくさんの情報であればある程、「結局なんだったっけ？」と、目的や内容を見失ってしまいやすいのです。
あなたの商品・サービスで、お客様のお悩みをどのように解決できるのか？に繋がる重要なキーワードを１つ決め、それをシナリオの中に繰り返し入れることによって「この悩みを解決するにはこれが重要なんだ！」と覚えてもらえるようにしましょう。
⑥お客様のお悩みを解決するカリキュラム
お客様のお悩みを、どのように解決し、理想的な未来まで導いていくのか？それらを6つ程のステップにしましょう。
第1ステップでやってほしいこと。第2ステップでやるとイイこと…
などなど、どんな順番であなたの商品・サービスを体験していただければ、お客様のお悩みは解決し、理想的な未来へとたどり着けるのか？を体系化しましょう。
体系化する手順は、以下の通りとなります。
- お客様の理想的な未来を書き出す
- お客様の現状の悩みを書き出す
- ①のゴールに向かってやった方が良いこと、必要なことを順不同でとにかく書き出す
- ③で書き出したものをファーストステップから順番に並び替える
- 6つの大きなカテゴリに分類する
以上の流れで書き出したものが、そのままカリキュラムとなります。
カリキュラムをまとめる際、「それを実践したらどんな良いことが待ってるか？」をプラスして書くと、カリキュラム内容自体が、お客様にとって必要であり、魅力的な訴求力あるものになります。
⑦なぜ、あなたの商品でなければならないのか？の回答
お客様は、数ある同業他社の中から、なぜあなたを選ぶのでしょう？
もしかしたら、あなたの人柄に惹かれたことが理由かもしれません。
近くに望む商品・サービスを提供してくれる人が、たまたまいなかったからかもしれません。
あなたの現在のライフスタイルに、憧れているからかもしれません。
なぜ、あなたの商品・サービスでなければならないのか？選ばれたのか？を、具体的に、明確に書き出すことで、同じように、それに魅力を感じた人が集まるようになります。
「このような人柄で、この商品・サービスを提供しているのが私なんです！」
「私も同じ経験をしてきたからこそ、●●な人向けにサービス提供をしています！」
「ママでもこのようなライフスタイルができるようになるんです！」
等々、あなたが提供する理由、あなたからしか買えない理由に繋がるよう、書き出しましょう。
まとめ
今回は『セミナーセールスの構築方法：前編』ということで、セミナーセールス構築に必要な下準備するものについて、お伝えしました。
行き当たりばったりでセミナーセールスを構築してしまっては、都度必要なものを集めようとしてしまい、余計に構築までの時間がかかってしまいます。
最低限必要なものをあらかじめ揃え、それを意図的に組み立てることで「その場で買いたくなる」意欲を引き出すセミナーセールスが作れます。
次回は、下準備として集めたものを、どのように組み立てれば「その場で買われるセミナーセールス」になるか？「セミナーセールスの構築方法：後編」をご覧ください。