こんにちは！
セールスコピーライティング普及協会、認定ライターのおぎわらです。
コロナ禍においては、直接集まることなく、オンラインでセールスをする機会が増えました。
とはいえ、様々な制限が解除され始めた最近においては、やはり、直接お会いしてのセールスの方が成約率は上がりやすく、講師に直接会える・話せるという点からも、以前のような機会は増えてくると思われます。
そこで今回は、代表・古山正太の書籍『その場で7割買われる秘密～「検討します」と先延ばしさせない魔法の売り方～』で紹介した“成約率を上げる会場づくりと演出の7つのポイント”から、特に重要度の高い5つをお伝えします。
折角内容が良くても、セッティングが上手くいかないと、やはり成約率に影響を及ぼしてしまうもの。ベストな状態で最適に選んでもらえるよう、会場づくりからこだわって準備していくのがオススメです。
セミナーセールスの成約率を上げる会場づくり5つのポイント
机は用意しない
椅子は必要ですが、机まで用意しないようにしましょう。
「机は壁になる」とも言われ、セールスマン・プレゼンター・講師との距離が遠くなります。それによって、講師等の話に集中しなくなり、他のことに気を取られやすくなってしまいやすいのです。
机があることによってパソコンを開いて他のことをしだしてしまう人も、出ないとは限りません。
そうしてしまうと、隣接している参加者の気も散ってしまいますので、机は出さず、椅子のみ並べるようにしましょう。
人と人との距離を縮める
セールスマン・プレゼンター・講師と客席の距離はもちろんですが、客席同志の距離もできるだけ縮めましょう。
距離感が近いと、話の伝達率や影響力が上がり、会場の盛り上がり具合が上がりやすくなります。
横5席×6列にするよりも、横15席×2列にする、申し込み者数が30名前後なら50平米前後の会場にする等、場のエネルギーが最大限高まるようにしましょう。
最初から最大席数を用意しない
例えば、参加予定人数が30人の場合、最初から30席用意しておく…というのはNGです。
沢山の席が空いていると、後ろの端から座ろうとする人が、どうしても多くなってしまいます。
また、当日キャンセルが出た場合など、前列が空いていたり、空席が目立ったりすると、場のエネルギーが下がり、前向きに思考してもらうことに影響が出やすくなってしまいます。
参加予定人数が30人の場合は、最前列から2列ほど（15席程）を用意しておき、人が増えてきたら後から追加していくと良いでしょう。
最前列からスペースを空けずに座ってもらう
来場者に向けて、スタッフが率先して手を挙げ「恐れ入りますが、前列からスペースを空けずにお座りください」等の声掛けをしながら、お席まで誘導しましょう。
なかには「トイレが近い」「エアコンが寒い」「前列は緊張する」など、後ろに座るための理由をおっしゃる方もいますが、可能な限り真に受けず、最前列からスペースを空けずに座ってもらうのが重要です。
15人目が来場したあたりから、座ってもらいたいところに１席ずつ椅子を置くようにします。
会場の室温は少し寒いと感じるくらいに
暖かい室温での講義・セミナーは、眠気を催します。
折角のプレゼンテーションも、相手が寝てしまっては、魅力も価値も伝えることができませんので、少し寒いくらいに設定し、眠気を催さないようにしましょう。
ただし、女性と男性とでは体感温度が違うため、同じ設定温度でも寒すぎて集中できなくなる場合もあります。
そのため、ブランケット等を用意することで対処すると良いです。
初回セミナーセールスでも億越えを目指せる演出のポイント
あなたが集客等のセミナーに行くとして、セミナー参加費が同じ金額だったとしたら、どちらのセミナーに行きたいですか？
①古い小さなオフィスビルの一室、録画はスマホ撮影、一般的なパイプ椅子が並べられた会場で開催されるセミナー
②豪華な会場、しっかりした機材のカメラマン、受付・案内スタッフが居る、ホテルでの披露宴でも使われてそうな椅子が並べられた会場で開催されるセミナー
どちらに安心・信頼感を感じ、参加したいと思いますか？
ほとんどの方が②を選ばれるのではないでしょうか？
会場づくりからしっかりしていると、それくらいの規模で出来る人、予算をかけられる人…という印象を、言葉なく受け取ることができ、信頼性や安心感、商品に対しての期待感まで与えることができます。
自分を“一流のプロである”と見せることによって、参加者の期待感や安心感を高め、小規模にこじんまりとしたセミナーをする際よりも、飛躍的な結果に繋がることさえあります。
どこでセールスをすれば、自分をよりよく見せられるのか？
商品の期待感や安心感を高めるために、極力やれることはないか？
を考えながら、セミナーセールスの会場づくりをしましょう。
まとめ
セミナーセールスを実施する際の、会場づくりと演出のコツについて、お伝えしました！
どちらにも言えることですが
・誰向けにどんな印象を持ってもらいたいか？
・“一流のプロ”に見せることによって、信頼感と安心感を与える
という点では、細かなテクニックにはなりますが、場づくりとしての気遣いは非常に大切です。
ネガティブな印象や、やる気の出ない雰囲気からスタートするより、期待感で溢れ、前向きになれる雰囲気からスタートした方が、商品に対する印象もかなり変わってきます。
是非、セミナーセールスの会場づくりテクニックとして実践してみてください！