こんにちは。
セールスコピーライティング普及協会の齋藤です。
今回は
「売れないプレゼンの3つの特徴とは？」
という内容についてお伝えしていきます。
ここで言う、
プレゼン＝プレゼンテーション、
とは1対1もしくは1対多のお客様に対して、、、
自社の商品やサービスの説明をして最後には買っていただく行為を指します。
（もちろん対面だけでなく、zoomやskypeなどのオンラインツールの商談も含みます）
1対1＝保険商品の説明やお客様との個別相談
1対多＝セミナーでのセールスや通販商品のテレビショッピング
などをイメージいただくと分かりやすいでしょうか。
あなたが過去に聞いたプレゼンを少し思い出してみてください。
「この人話がうまいなぁ、最初は欲しいと思っていなかったけど、欲しくなっちゃった」
という場合もあれば、
「この人の話を聞いていると、イライラしてくるよ、早く終わらないかなぁ」
という場合もあるでしょう笑
そうそううまいプレゼンテーションは聞く機会がないと思うのですが、、、
売れるプレゼンと売れないプレゼン。
これらの違いとは一体なんでしょうか。
今回はその違いを分かりやすく3つのポイントにまとめてコラムでお伝え致します。
ぜひ、
プレゼンやセールスをお仕事にしている方はご参照ください。
成約率が大きく変わるきっかけを掴めるはずです。
売れないプレゼンの特徴1.
商品説明に入る前に、必要性を伝えていない
もしあなたがプレゼンの際、
いきなり自社商品の説明からスタートしているのなら、、、
それはちょっとばかり危険かもしれません苦笑
例えば、いきなり保険商品の良さについてお話をされても、
素人のあなたには良さが分かりませんよね、、、
しかし、
なぜ今、保険商品が必要なのか？
という話が事前にあれば別です。
例えば、
2020年のコロナ蔓延をきっかけに倒産する企業が10倍以上増えました
↓
資金難に陥った時、何かしら対策は練っているでしょうか？
↓
もし対策がないのなら企業向けの保険商品でリカバリーしませんか？
↓
みたいな話の流れで保険商品の話をされたらどうでしょうか？
少しは耳を傾けたくなりませんか？
このように自分が話をしたい内容を伝える前に必要性を伝えておくことで、
話をしたい内容の重要性を上げることができます。
売れないプレゼンの特徴2.
商品価格を伝える前に、基準を伝えていない
「あなたの会社のwebサイトを100万円でデザインします」
あなたはこんなふうに言われたらどう思いますか？
専門知識のあるなしで変わってくると思いますが、
「100万円かぁ、ちょっと高いなぁ」
と思った方が多いのではないでしょうか？
しかし、
「業界相場が300万円、A社は200万円、B社は150万円で提供している内容を、
弊社は100万円で提供させていただきます。
もし弊社よりも安い金額で提供している会社があればその企業よりもお安くします」
と言われたらどうでしょうか？
基準が分かったのでその基準より安いなら買っても良いか、
とは思いませんか？
売れないプレゼンの特徴として、
いきなり商品価格を伝えてしまうことが挙げられます。
多くの場合お話を聴いているお客様は業界の素人。
いきなり価格を言われても、高いか安いか判断ができません。
それどころか「とりあえず他の業者にも見積もりを取ります」と言われて、
値下げを強いられることになります笑
ぜひ自社商品の値段を伝える前に、
基準となる情報を相手に伝えておきましょう。
売れないプレゼンの特徴3.
相手が疑問に思う内容について、反論処理がない
プレゼンの流れについてどう考えるのか？
という質問を時々いただきますが、、、
答えは至ってシンプル。
お客様が疑問に思う内容を順々に答えていくのです。
これは少しの慣れが必要かもしれませんが、、、
お客様からどんな質問を受けるのか？
について調べておけばそう難しいことではありません。
しかし、、、
売れないプレゼンは、相手が疑問に思う内容について、
答えることができていません。
例えば、
お金がありません・・・
時間がありません・・・
自信がありません・・・
という3つはお客様の断り文句として、非常に多い返し言葉ですが、、、
あなたはこれら3つの返し言葉について、反論処理ができますか？
もしできないようであれば、成約率をみすみす落とすことになります。
プレゼンとは、お客様が疑問に思う内容を順々に答えていくこと。
資料を創る上で常に意識をしたいポイントです。
まとめ
さて、いかがだったでしょうか？
売れないプレゼンの3つの特徴をお読みいただき、
「確かに！」と思っていただけたのなら、、、
ぜひご自身のプレゼンをブラッシュアップしてみてくださいね。
よくあるプレゼン資料創りの悩みである、
「実績や権威性がないから売れない、、、」
と思い込んでいた方もこれら3つのポイントを盛り込んでいただくと、、、
仮に、
実績や権威性で勝てないライバル企業を相手にしても、
選んでもらえる確率がグンっと上がるはずです。
P.S.
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